采訪袁岳老師比我先前采訪的那些企業(yè)家要“深刻”一些，這種深刻來自于袁岳的直接和犀利。

零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán) 董事長袁岳和母嬰前沿創(chuàng)始人包亞婷合影

專屬數(shù)據(jù)人和投資人的犀利

他不喜歡采訪之前別人給他很多的內(nèi)容鋪設(shè)和引導(dǎo)，就如他對(duì)筆者表示：你我的區(qū)別在于，你是進(jìn)入到母嬰行業(yè)去做基于自己見解的判斷，而零點(diǎn)有數(shù)從來是站在商業(yè)需求的角度去評(píng)判和測試。兩者的結(jié)果是，我們借鑒了其他行業(yè)很多的范本再去挖掘母嬰的潛在需求，會(huì)對(duì)結(jié)果有更多把握的預(yù)判。

所以在這場采訪里，袁岳用自己的語言一再提醒我：直接點(diǎn)，直接點(diǎn)。我們需要?jiǎng)冸x虛偽的外衣，猶如情懷不能當(dāng)飯吃，數(shù)據(jù)會(huì)成為是否盈利產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的鐵證······

2018年母嬰市場規(guī)?；蛟S將超過3萬億，市場增速超過16%，到2020年將會(huì)達(dá)到4萬億。即使如此，也沒有很多機(jī)構(gòu)認(rèn)為這是一塊香餑餑，仿佛鯊魚聞到血腥味那樣蜂擁而至。

總體來時(shí)，母嬰行業(yè)發(fā)展的有點(diǎn)“慢”：在當(dāng)前線上線下廝殺的階段，很多數(shù)據(jù)輿情機(jī)構(gòu)只做線上的消費(fèi)統(tǒng)計(jì)，因?yàn)檫@是“拿來即用”的，而統(tǒng)計(jì)也停留在統(tǒng)計(jì)上，賣個(gè)報(bào)告給企業(yè)也能賺的盆盈缽滿，反正母嬰只是很小的版塊，家庭消費(fèi)的數(shù)據(jù)很多時(shí)候都是跟新零售重合的。

再者，做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的只是在做統(tǒng)計(jì)，而不是提供數(shù)據(jù)背后的分析和解決方案。直至線上電商觸達(dá)天花板，行業(yè)現(xiàn)在磨刀霍霍向?qū)嶓w，才知道中國還有30萬家母嬰門店和5萬個(gè)經(jīng)銷商代理，但是給他們做數(shù)據(jù)分析，真真是“又苦又累”的活，區(qū)別于線上電商的大數(shù)據(jù)管理，線下很多實(shí)體渠道門店連呈現(xiàn)數(shù)據(jù)管理的基礎(chǔ)工具都沒有······

母嬰實(shí)體門店的存在是必然的，那么多三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)需要消費(fèi)，而這種消費(fèi)里不管是否滯后都是一塊大蛋糕，也從而成為電商無法撼動(dòng)的勢(shì)力。但不得不提的是，前幾年電商發(fā)展火熱時(shí)，使實(shí)體母嬰備受打擊，而今雖有回溫之勢(shì)，但面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)新零售與同實(shí)體門店競爭的兩面夾擊時(shí)，無背景的實(shí)體門店又該如何夾縫求生？

數(shù)據(jù)背后的引擎在于誰先干這個(gè)苦力活

互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新精神對(duì)行業(yè)來說一直有鼓吹之嫌，電商線上流量的飽和也基于智能數(shù)據(jù)的分析得出獲客成本的高昂和銷售轉(zhuǎn)化率的狂跌，所以他們考慮專供線下，但是“一方水土養(yǎng)一方人”，競爭對(duì)手來做數(shù)據(jù)切入和引擎，實(shí)體老板敢放行嗎？唯有專業(yè)的數(shù)據(jù)分析機(jī)構(gòu)以第三方的公正公平之態(tài)，洞察數(shù)據(jù)背后的消費(fèi)者需求，才能讓實(shí)體渠道在和電商巨頭在天平桌上有談判的資格。

不管是誰做數(shù)據(jù)洞察和輿情分析，其目標(biāo)都是為消費(fèi)者服務(wù)。因?yàn)樵诋?dāng)下消費(fèi)升級(jí)的背景下，用戶又需求多元化和個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)如何滿足各種不同層次用戶的個(gè)性化需求是一個(gè)大難題。

母嬰產(chǎn)品SKU繁多，各個(gè)商圈的消費(fèi)群體需求不一，這就需要企業(yè)將數(shù)據(jù)零售化，根據(jù)各門店的零售數(shù)據(jù)來分析不同區(qū)域的消費(fèi)者需求特征，從產(chǎn)品種類的挑選、數(shù)量乃至于貨架擺放，都成為了門店增加粘性用戶的關(guān)鍵點(diǎn)。

所以如何從大局上摸透市場需求，從小格局上摸透門店需求，成為企業(yè)盈利的關(guān)鍵點(diǎn)。這也是零點(diǎn)有數(shù)發(fā)力母嬰行業(yè)輿情分析的目的所在?，F(xiàn)在不似張騫那時(shí)百廢待興的漢代，不再需要什么都做，而是選擇一個(gè)領(lǐng)域，把它研究透再把它做細(xì)做深做穿······

而零點(diǎn)有數(shù)自創(chuàng)立至今26年來，一直堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為本，為需要它的行業(yè)、企業(yè)提供專業(yè)的市場分析、行動(dòng)策略、決策支持、價(jià)值管理的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)落地型解決方案。

區(qū)別于尼爾森，零點(diǎn)有數(shù)是“土生土長”的中國數(shù)據(jù)輿情機(jī)構(gòu)，在汽車、房地產(chǎn)、和政府?dāng)?shù)據(jù)研究分析上一直順風(fēng)順?biāo)?。作為零點(diǎn)有數(shù)的董事長袁岳更是一個(gè)大IP，作家、VC投資人、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、青年公益發(fā)起人等多重身份。談及為何要來母嬰行業(yè)摻一腳，他表示：金融、房地產(chǎn)、汽車行業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)輿情分析日益成熟，而母嬰行業(yè)需要教育和引導(dǎo)，這對(duì)零點(diǎn)有數(shù)來說是個(gè)挑戰(zhàn)，更是個(gè)機(jī)會(huì)。我們想做第一個(gè)吃螃蟹的人，不玩虛槍的給母嬰人產(chǎn)生利潤價(jià)值的數(shù)據(jù)分析報(bào)告和解決方案。任何行業(yè)有苦又累的活總有人要做，零點(diǎn)有數(shù)愿意去嘗試。

很多母嬰人會(huì)疑惑零點(diǎn)有數(shù)能給予這個(gè)行業(yè)什么樣的數(shù)據(jù)，袁岳描述了一個(gè)特定場景的應(yīng)用個(gè)例：零點(diǎn)有數(shù)通過一對(duì)一的對(duì)門店周邊商業(yè)環(huán)境、同業(yè)競爭度、活躍用戶活躍區(qū)城、客群居住、工作熱力等調(diào)研角度，幫助門店進(jìn)行布局優(yōu)化和門店轉(zhuǎn)型。并通過對(duì)本地各年齡段人群的工作、居住、興趣偏好、消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好、購買母嬰產(chǎn)品的數(shù)據(jù)分析，掌握人群特征，對(duì)門店的運(yùn)營與營銷推廣提出解決方案，讓渠道盈利產(chǎn)生可持續(xù)發(fā)展。

此外，對(duì)于連鎖門店的選址可以根據(jù)定選址周圍商業(yè)環(huán)境、同業(yè)競爭以及人群消費(fèi)能力、屬性等分析，結(jié)合地圖數(shù)據(jù)，分析服務(wù)盲區(qū)，為企業(yè)提出更科學(xué)的選址決策。這是其他的數(shù)據(jù)輿情機(jī)構(gòu)所不能做到的。

數(shù)據(jù)反饋消費(fèi)需求，緊抓粘性用戶

當(dāng)然光有市場洞悉力還不夠，還要有感召力，讓消費(fèi)者緊跟著門店一起走不掉隊(duì)。那么就門店就要經(jīng)常出與消費(fèi)者對(duì)味的產(chǎn)品與服務(wù)，但需求是多變的，那么這時(shí)數(shù)據(jù)就變的特別意義。

它不僅在門店布局、營銷推廣以及決策上給出建議，還可以運(yùn)用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)門店診斷、智能選貨和精細(xì)陳列方面實(shí)現(xiàn)精細(xì)化零售，并結(jié)合設(shè)計(jì)需求、內(nèi)部數(shù)據(jù)、新品反饋和喜好洞察實(shí)現(xiàn)精益化設(shè)計(jì)。再利用每日訂單數(shù)、成交量等結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，與用戶評(píng)價(jià)與用戶日志等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，將消費(fèi)者的一舉一動(dòng)都數(shù)據(jù)化記錄。

而零點(diǎn)有數(shù)在數(shù)據(jù)洞察與應(yīng)用上有著核心優(yōu)勢(shì)，通過系統(tǒng)自動(dòng)記錄用戶從選擇到購買，充分盤活企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)。從消費(fèi)模式、消費(fèi)特征及消費(fèi)者代際等多元角度判斷出哪些用戶屬于沖動(dòng)型消費(fèi)者，哪些用戶屬于理智型消費(fèi)者。從而挖掘消費(fèi)者價(jià)值，識(shí)別高價(jià)值客群，進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)針對(duì)性的精準(zhǔn)營銷實(shí)現(xiàn)最大的消費(fèi)轉(zhuǎn)化，同時(shí)基于對(duì)消費(fèi)行為與品類、品牌的關(guān)聯(lián)分析，實(shí)現(xiàn)店內(nèi)品類優(yōu)化。

對(duì)零點(diǎn)有數(shù)來說，2.0版本是其核心競爭力的凸顯，根據(jù)消費(fèi)場景，利用數(shù)據(jù)為企業(yè)區(qū)分出商圈人群喜好，在清楚認(rèn)識(shí)自己的會(huì)員具備什么樣的購物習(xí)慣和特征后，門店可以擅用數(shù)據(jù)資源，為消費(fèi)者提供精準(zhǔn)營銷與匹配的產(chǎn)品。當(dāng)會(huì)員數(shù)據(jù)化后，便可以最大限度利用會(huì)員折扣等方式，吸引消費(fèi)者來購買，借此既提高了銷量也拉動(dòng)了口碑。

挖掘潛在消費(fèi)者是零點(diǎn)有數(shù)的優(yōu)異優(yōu)勢(shì)。眾所周知，鎖住粘性用戶雖然可以讓門店獲取收益，但企業(yè)要發(fā)展就要將潛在用戶轉(zhuǎn)成粘性粉絲。而傳統(tǒng)門店以促銷方式吸引粉絲，卻回報(bào)率低下。所以也不難看出，撒大網(wǎng)捕魚的大眾化營銷模式在當(dāng)今市場形勢(shì)下，顯得非常雞肋。

在當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)與用戶關(guān)系間的建立都來源于互動(dòng)。可有句話叫做“道不同，不相為謀”，所以需要企業(yè)圍繞潛在用戶的需求與特質(zhì)，展開個(gè)性化營銷。

所以零點(diǎn)有數(shù)依托于“數(shù)立方”產(chǎn)品為基礎(chǔ)，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)幫助母嬰?yún)f(xié)會(huì)平臺(tái)搭建母嬰數(shù)據(jù)中心，將母嬰數(shù)據(jù)中心打造成可延展可持續(xù)更新的行業(yè)數(shù)據(jù)庫，在平臺(tái)上定期發(fā)布動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，讓企業(yè)實(shí)時(shí)緊抓行業(yè)動(dòng)態(tài)。

雖說數(shù)據(jù)對(duì)行業(yè)起到本固枝榮的幫助，但目前母嬰行業(yè)的數(shù)據(jù)分析只停留在0.5版本，也就是傳統(tǒng)實(shí)體門店的思考格局還在農(nóng)業(yè)化時(shí)代打轉(zhuǎn)，但行業(yè)的發(fā)展必須要求我們向1.5智能版圖進(jìn)發(fā)，才能達(dá)到2.0的最高訴求。

CMIF大會(huì)上，袁岳有話說

在母嬰行業(yè)的變革中，電商觸角向線下延伸，是母嬰門店進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)版的工業(yè)化時(shí)代，但精準(zhǔn)才是母嬰行業(yè)進(jìn)入數(shù)據(jù)化時(shí)代的敲門磚，張愛玲曾說過“出名要趁早，來得太晚，快樂也不痛快”。袁岳告訴筆者：母嬰行業(yè)想脫離傳統(tǒng)的商業(yè)模式至少要經(jīng)歷五年時(shí)間，在這五年里，零點(diǎn)有數(shù)希望尋找到對(duì)數(shù)據(jù)智能分析認(rèn)可和敏感的先驅(qū)者。

為此，在7月24日的母嬰千人大會(huì)上，母嬰前沿將有請(qǐng)?jiān)览蠋熃o行業(yè)母嬰人講一堂“數(shù)據(jù)洞察對(duì)于母嬰行業(yè)新發(fā)展機(jī)會(huì)”的趨勢(shì)演講：用數(shù)據(jù)顛覆傳統(tǒng)商業(yè)思維，是母嬰人的必聽演講，也是行業(yè)人為之深思的考驗(yàn)。