電信行業(yè)在現(xiàn)代社會中占有至關重要的地位，它的發(fā)展可以大幅度的加速信息流動，縮短空間距離，提高社會經(jīng)濟的運行效率，從而創(chuàng)造巨大的社會效益。電信行業(yè)具有服務性、網(wǎng)絡性、技術密集性等特點。

 

臺灣地區(qū)

臺灣地區(qū)電信事業(yè)始于清朝年間，但直到近幾十年來隨著經(jīng)濟的快速成長而有蓬勃發(fā)展，臺灣地區(qū)于公元年月立法院三讀通過了爭議多時的電信三法[1]，從此開啟了臺灣地區(qū)電信市場的新紀元。電信自由化直接沖擊的就是電信服務產(chǎn)業(yè)，進而更進一步影響到下游的電信設備制造產(chǎn)業(yè)。近年來由于臺灣地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展迅速，臺灣地區(qū)對于各產(chǎn)業(yè)的服務水平要求亦相對提高。因此如何有效的運用有限資源來經(jīng)營產(chǎn)業(yè)，便倍受經(jīng)濟各界的重視，同時由于臺灣地區(qū)的寬帶電信產(chǎn)業(yè)己經(jīng)逐漸達到飽和的狀態(tài)，組織經(jīng)營績效問題便成為重要的研究課題之一，尤其是臺灣地區(qū)的電信事業(yè)經(jīng)營者均釆取向國外持續(xù)投資以謀求利基之擴大更是發(fā)展趨勢。

臺灣地區(qū)電信市場的開放自由化主要參考了美國等電信先進國機的經(jīng)驗，在遵循世界貿(mào)易組織（World Trade Organization; WTO）的基礎和交通部電信總局的指導下，推動了全面的電信自由化。發(fā)展大致經(jīng)歷了幾個階段，從1995年起，陸續(xù)開放了移動通信、衛(wèi)星通信及固定通信等多種業(yè)務。在1996年立法院通過電信三法，臺灣地區(qū)中華電信改為國營公司。固網(wǎng)市場，2001年新世紀資通、臺灣地區(qū)固網(wǎng)和力霸寬頻電信的加入打破了中華電信的獨家壟斷，逐步形成了四強競爭的新局面。移動領域，1997年底，6家運營商8張民營執(zhí)照的發(fā)放開始了該領域史無前例的競爭。在2001年1月，臺灣大哥大、遠致電信、亞太行動寬頻、聯(lián)邦電信還有中華電信獲得了3G執(zhí)照。直至2005年8月中華電信開始釋股民營化，中華電信成為老品牌的先驅者，之后各大小電信公司經(jīng)過并購過程，增加另外兩家潛在進入者，分別為遠傳電信與臺灣大哥大電信。2014年5月29日臺灣中華電信公司宣布4G(第四代通訊技術)服務開臺，成為當?shù)厥准姨峁?GLTE的業(yè)者。在3G時代，臺灣地區(qū)電信3G用戶每月用量約4-6GB；進入4G時代，每月數(shù)據(jù)流量用量高達8-10GB。在全球范圍內(nèi)，臺灣地區(qū)3G用量已超過韓國4G用戶的3-4GB水平，而進入4G時代，更是全球之最。

臺灣地區(qū)目前4G總用戶數(shù)約540萬，在移動用戶中的普及率達到了18%。而提供4G上網(wǎng)的運營商有5家，分別是中華電信、臺灣大哥大、亞太電信、臺灣之星、遠傳電信。其中，中華電信、臺灣大哥大、遠傳電信是臺灣電信行業(yè)的三甲，被稱為“電信三雄”。截止到2009年底，各個運營商的用戶數(shù)統(tǒng)計如下：中華電信2G454萬用戶，3G473萬用戶；臺灣大哥大2G276萬用戶，3G365萬用戶；遠傳電信2G276萬用戶，3G348萬用戶；亞太通信3G230萬用戶；威寶通信153萬用戶。在2015年4月，中華電信宣布推出“4G上網(wǎng)吃到飽”優(yōu)惠促銷，用戶只需月付998元新臺幣，就能享受不限流量的上網(wǎng)套餐。這引來其他兩家競爭對手的迅速跟進。不過，臺灣大哥大、遠傳電信的無限流量優(yōu)惠套餐價格為998元新臺幣。作為行業(yè)龍頭，本來中華電信并沒有率先降價促銷的動力。不過，在進入4G時代，中華電信的離網(wǎng)率提升，4G市占率衰退，這引發(fā)了中華電信奮力一搏。從4G用戶數(shù)據(jù)來看，中華電信也沒有像大陸的中國移動一樣一家獨大，其與第二、三名的差距并不明顯。

綜合以上的資料整理，我們發(fā)現(xiàn)近年來電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展，已經(jīng)進入成熟穩(wěn)定時期，隨著全球電信技術快速發(fā)展更新，新一波行動通訊技術的興起，使一般民眾的選擇性及生活方式產(chǎn)生了急劇的變化，帶動產(chǎn)業(yè)的興起以及創(chuàng)新的商業(yè)模式。目前的臺灣地區(qū)電信業(yè)電話市場中，固定電話市場逐漸縮小，而移動電話市場的發(fā)展已經(jīng)趨于飽和。此外，政府所推動的數(shù)字匯流（Digital Convergence）政策也促使產(chǎn)業(yè)價值鏈越趨復雜，電信行業(yè)未來的定位及目標都將再一次發(fā)生巨大的變化。

 

大陸

在1994年以前，由郵電部獨家壟斷經(jīng)營電信網(wǎng)的運營與網(wǎng)上服務，這時的中國電信業(yè)，是國家壟斷的。1994年之后，中國電信業(yè)進入了壟斷優(yōu)勢企業(yè)階段，即行業(yè)中一家大企業(yè)控制了大部分市場份額，剩下的若干小企業(yè)分割了剩余市場份額的市場格局。隨后的時間里，政府對原國家主體電信企業(yè)進行了多次的拆分與重組，并且成立了新的電信運營商讓其參與競爭，這些標志著中國電信市場競爭格局的基本構成。

2008-2009年間，中國電信市場出現(xiàn)了新的變動。首先，在運營網(wǎng)絡上被拆分的中國聯(lián)通。被拆分的CDMA網(wǎng)并入中國電信，而GSM網(wǎng)吸納中國網(wǎng)通成立新聯(lián)通；其次，中國移動在原有的基礎上與鐵通合并，組成了中國移動；而中國電信為了在規(guī)模和技術上與上述兩家重組后的電信企業(yè)抗衡，就聯(lián)手重組基礎電信業(yè)務后的中國衛(wèi)通，組成了新電信。2013年12月26日，工信部正式向11家企業(yè)發(fā)放虛擬運營牌照。通過虛擬運營商，消費者將能夠獲得移動、電信、聯(lián)通三大運營商以外的電信服務。雖然，在上世紀末期，為了能夠減少社會的質(zhì)疑和政府的問詢，郵電部放松了手中的權利審批，在基礎電信和增值電信服務領域允許了企業(yè)的進入，但剛剛進入的企業(yè)在企業(yè)規(guī)模管理能力方面與郵電部相比有著一定的差距，所以很難與郵電部進行競爭。21世紀初期，競爭機制的引入使得電信市場的競爭性有所改觀，但這一時期的市場差距仍然比較明顯，中國電信在固定電話市場具有絕對壟斷地位，中國移動在移動電話市場具有絕對優(yōu)勢地位。2010年后，引入的虛擬運營商，憑借這個契機，提高了電信運營商的競爭力，改善了服務質(zhì)量；另一方面能夠深入整個電信市場的自由競爭，從而助于整個行業(yè)的發(fā)展。

從市場結構來看，中國電信行業(yè)從原來計劃經(jīng)濟體制下的壟斷格局開始向寡頭壟斷、壟斷競爭等多種類型轉變。2002年12月，中國電信再次分拆。最終形成中國電信、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中國移動、中國衛(wèi)星和鐵通公司等6家基礎電信企業(yè)和4000多家增值電信、無線尋呼企業(yè)相互競爭的市場格局。各大運營商的市場份額發(fā)生了明顯的變化：在業(yè)務形式方面，市話本地網(wǎng)上，電信、聯(lián)通、鐵通及廣電都可涉獵；移動業(yè)務上，出現(xiàn)了聯(lián)通與移動雙寡頭競爭；寬帶產(chǎn)品上，電信、吉通、網(wǎng)通、聯(lián)通、鐵通、長城寬帶、廣電都可參與，而且是外資進入的重點。IP電話業(yè)務上同樣有了電信、聯(lián)通、吉通、網(wǎng)通。在網(wǎng)絡接入上更是涌現(xiàn)出150多家ISP。在市場份額方面，2002年各運營企業(yè)的業(yè)務收入市場份額為：中國電信33.1%，中國網(wǎng)通16.4%，中國移動36.7%，中國聯(lián)通12.4%，其他企業(yè)1.4%。2003年6月底，大陸各大基礎電信運營企業(yè)所占業(yè)務收入的市場份額為：中國電信31.1%，中國網(wǎng)通16.6%，中國移動37.4%，中國聯(lián)通13.4%，中國衛(wèi)星和鐵通公司為1.5%。這說明總的電信產(chǎn)業(yè)經(jīng)過歷次改革和分拆后，逐漸形成了多寡頭壟斷競爭格局。此外，電信業(yè)在拆分過程中開始引人民間資本，改變了國有獨資的局面。隨著中國移動、中國電信和中國聯(lián)通的上市，電信行業(yè)的投融資壁壘大大降低。

從市場行為來看，電信企業(yè)的產(chǎn)品差異化競爭比較明顯，各個企業(yè)越來越重視廣告、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品服務和品牌等方面，這些都提高了企業(yè)的核心競爭力；另外，在價格競爭方面，盡管電信企業(yè)沒有自主定價權，有政策“高壓線”，但是各家運營商仍頻闖紅燈，大打價格戰(zhàn)，在有些區(qū)域性競爭中甚至出現(xiàn)了惡性競爭現(xiàn)象。這一方面表明市場條件下的企業(yè)為獲取利潤的競爭動力；另一方面也表明現(xiàn)有的價格規(guī)制體制滯后于市場發(fā)展的事實。

從市場績效來看，電信業(yè)務收入增長迅速，2004年全年電信業(yè)務收入完成5188億元，同比增長12.6%。另外，電信企業(yè)的供給能力大幅提高，數(shù)據(jù)顯示，我國電話用戶數(shù)從1979年的203萬戶到突破1000萬戶用了13年時間；從1000萬戶到突破1億戶用了6年時間；從1億戶到2億戶用了2年時間；從2億戶到3億戶用了1年的時間。我國電信業(yè)所取得的成績表明，放松規(guī)制、引入競爭的改革思路的正確性，它為中國的電信業(yè)參與國際競爭奠定了基礎。

1. 美國

經(jīng)過了100多年的發(fā)展，美國電信業(yè)已經(jīng)相當成熟，并在諸多領域處于世界領先水平?？偟膩砜矗绹娦攀袌霭l(fā)展水平處于高位，以固定電話、移動電話、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務等為代表的傳統(tǒng)電信市場漸漸趨于飽和狀態(tài)，并在這一位置上保持平穩(wěn)。根據(jù)ITU統(tǒng)計顯示2011年美國移動電話普及率為92.7，高同期全球平均水平的85.5；美國互聯(lián)網(wǎng)普及率為77.9，同期全球平均水平只32.7。另據(jù)訊石光通訊資訊網(wǎng)統(tǒng)計2011年美國電信服務業(yè)總銷售額高達239億歐元，與歐盟27國的2480億歐元相當，其中，移動服務收入為1260億歐元寬帶與數(shù)據(jù)為530億歐元，固話收入為600歐元。

根據(jù)美國電信行業(yè)協(xié)會(TIA)報告顯示，受移動數(shù)據(jù)使用量增長的影響，2014年美國ICT支出同比增長6.6%。這是美國第二年國內(nèi)ICT支出的增長速度超過國際支出的增長速度，國際ICT支出的增長速度在逐年減緩?？傮w來看，2014年美國電信支出共計1.34萬億美元，未來4年的復合年均增長率約為5.5%，到2018年電信支出將達1.66萬億美元。相比之下，2014年全球電信支出共計5.4萬億美元，未來4年的復合年均增長率約為4.7%，到2018年電信支出將達6.5萬億美元。

2.日本

包括日本、美國在內(nèi)的發(fā)達國家，其電信產(chǎn)業(yè)在金融危機中跌入發(fā)展周期的底部，但隨著危機陰霾的逐漸消退，全球電信制造業(yè)從2009年以后開始了緩慢復蘇。根據(jù)IMF的《電子數(shù)據(jù)年報》顯示，2010年全球電信制造業(yè)實現(xiàn)1.65萬億美元的銷售額，同比增長6.8%，而2009年的這一指標為僅為-7.19%。如今，隨著電信業(yè)的復蘇和信息革命的持續(xù)推進，物聯(lián)網(wǎng)、云計算、移動互聯(lián)網(wǎng)等信息服務產(chǎn)業(yè)已處于新一輪中周期變革的重要起點，許多國家已將電信產(chǎn)業(yè)定為未來實現(xiàn)經(jīng)濟長期增長的重要戰(zhàn)略之一。其中，日本于2009年12月確立的新經(jīng)濟增長戰(zhàn)略，強調(diào)要建立以IT產(chǎn)業(yè)為導向，并通過修改制度規(guī)定，促進信息通信技術的使用，達到改善國民生活、提高國際競爭力的目的。整體來看，日本電信業(yè)近些年來不斷走向完善，由于國內(nèi)市場需求總量所限，傳統(tǒng)電信業(yè)務市場日趨飽和，新增規(guī)模和增速趨于下降，但以4G業(yè)務、3G、LTE業(yè)務為代表的新型電信業(yè)務仍在快速發(fā)展，支撐日本電信產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值和宏觀經(jīng)濟總量不斷增長。

日本的三大運營商是NTTDocomo、KDDI和軟銀。其中，最大的是NTTDocomo。但據(jù)日本三大移動通信巨頭公布的2014財年財報顯示，從反映主營業(yè)務的營業(yè)利潤來看，NTT都科摩低于軟銀和KDDI，首次跌至第三位。日本的電信運營商面臨非常嚴酷的競爭，各家都紛紛推出新服務。比如上網(wǎng)業(yè)務，大型居民區(qū)是各家公司競爭的主要對象。雖然同是采用光纜通信，由于各家公司競爭，就有了多種上網(wǎng)價格。

3.德國

德國主要有三家電信運營商，德國電信、沃達豐和O2。德國的上網(wǎng)資費不算高。像德國電信為個人用戶提供三種帶寬，相關費用分別為每月29.95歐元、34.95歐元和39.95歐元。這相當于德國人平均月收入的1/100。手機月租費，包含上網(wǎng)，每月最低僅不到10歐元。而且手機打電話沒有地區(qū)漫游。在歐盟境內(nèi)，手機上網(wǎng)漫游費每天1.99歐元。為提高競爭力，德國三家運營商都推出了五花八門的服務內(nèi)容。德國電信在2014年全年收入達到698億美元，同比增長4.2%。

4.韓國

現(xiàn)在韓國的移動通信公司主要為三家，分別為KT、SKT以及LGU+。在韓國，手機大多是合約機，用戶購機時一般簽2到3年合約，零元購機，采用先使用后付話費的方式，每月支付費用包括手機的分期付款費用和通信資費兩部分。根據(jù)2013年經(jīng)合組織的調(diào)查報告，在33個成員國中，韓國的家庭通訊費用排名榜首，這一調(diào)查引發(fā)韓國社會對話費過高的強烈不滿，經(jīng)市民團體、政府的不斷施壓，韓國通信企業(yè)才在2015年5月推出了以流量為中心的新的收費體系。韓國的智能手機普及率接近80%，全球第一，手機總數(shù)比人口總數(shù)還多。為獲得穩(wěn)定的手機資費收入，三大通信運營商紛紛通過“終端補助金”降低移動終端費用搶奪客戶，甚至出現(xiàn)倒貼入網(wǎng)的情況。

 

臺灣地區(qū)

臺灣地區(qū)手機通訊服務商約有10家，其中4G行動寬頻服務業(yè)者為中華電信、遠傳電信、臺灣大哥大、亞太電信、臺灣之星、國基電子。在臺灣整體行動服務市場發(fā)展上來看，行動語音服務營收受到費率調(diào)降、市場競爭激烈，導致營收持續(xù)下滑，故使得手機上網(wǎng)服務業(yè)成為臺灣地區(qū)各大運營商積極推動的重點[2]。

而在產(chǎn)業(yè)環(huán)境競爭激烈情況下，各個服務商在不斷創(chuàng)新核心服務的同時，也會有相互模仿的現(xiàn)象，這反而使得消費者在評估整體服務品質(zhì)時，會將焦點從日益趨同的核心服務轉向其他如新特殊性質(zhì)的服務（如：臺灣大哥大力推移動手游）。并且，在行銷價值策略的研究中發(fā)現(xiàn)：在環(huán)境逐變的電信科技產(chǎn)業(yè)，傳統(tǒng)的企業(yè)形象已經(jīng)不再積極影響用戶的選擇，用戶更加重視“利”和“得”的直接效果[3]。

據(jù)統(tǒng)計，臺灣地區(qū)4G用戶平均每月流量高達8-10GB，冠頂全球。就連中國移動副總裁劉愛力都曾表示，這樣的成績，中國移動得花好幾年才追得上[4]。而在互聯(lián)網(wǎng)迅速普及和大量寬頻需求的建設中，遠程的電信傳輸、區(qū)域的電腦網(wǎng)路和有線電視系統(tǒng)整合成一網(wǎng)網(wǎng)相連的通訊網(wǎng)絡，臺灣開始進入“數(shù)位化光纖時代”。電信傳輸速度和畫質(zhì)的提高，對于工作快節(jié)奏和高品質(zhì)生活要求的用戶來說，具有極大的吸引力。

綜上所述，臺灣地區(qū)電信服務商如今主要發(fā)力點聚焦于“手機上網(wǎng)服務”，并在這類服務當中積極探索高增值性的新穎變現(xiàn)方式（如手游），通過重度、連網(wǎng)、參與式的新型服務增強年輕用戶（尤其是大學生）的粘性。而“吃到飽”式的無限流量套餐，以及光纖數(shù)位化帶來的高品質(zhì)觀影體驗，也吸引到了很大部分追求快節(jié)奏高品生活的用戶。此外，用戶的真正關注點從企業(yè)本身轉移到了可視化的利益上，所以這時期臺灣電信服務上的用戶是類求新、求快、求穩(wěn)、求利的群體。

 

大陸

中國電信、移動、聯(lián)通三家通訊公司長期統(tǒng)治著大陸電信業(yè)的發(fā)展，隨著第三次重組的完成,中國的電信業(yè)緊隨世界電信業(yè)的發(fā)展主潮流進入全業(yè)務運營時代,電信競爭隨之轉變?yōu)槿珮I(yè)務競爭[5]。大陸電信業(yè)傳統(tǒng)的營收方式是通過信息和語音資費獲利，2000年伊始，風靡一時的選秀節(jié)目（如超級女聲、快樂男聲）成就了電信業(yè)的黃金時代，而在之后的很長一段時間，三家電信大佬集體將視角轉向娛樂選秀節(jié)目，導致選秀節(jié)目一日之間紅透全國并以最快的速度迎來落日黃昏（主要原因是政策的管制）。那時期尚處于手機普及階段，使用者多為商務人士或者年輕潮人，所以電信業(yè)與娛樂業(yè)的新型組合無疑為雙方打造了一個互利共贏的時代。

2002年，搜狐率先宣布盈利，宣布互聯(lián)網(wǎng)的春天已經(jīng)來臨。2003年，以淘寶網(wǎng)為核心的線上商業(yè)逐漸興起。隨著網(wǎng)絡基礎設施的加快建設以及“充話費送手機”成為新時尚，2012年年手機網(wǎng)民的數(shù)量就已經(jīng)超于臺式電腦成為網(wǎng)民上網(wǎng)的主力軍，特別是近幾年智能手機和平板電腦的普及，移動互聯(lián)網(wǎng)迎來高速發(fā)展的時期[6]。而電信業(yè)因為提供數(shù)據(jù)網(wǎng)絡入口服務再次迎來盈利峰值。

隨著無線Wi-fi的普及，電信的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡價值呈現(xiàn)下滑趨勢，互聯(lián)網(wǎng)一些免費的模式對傳統(tǒng)的盈利模式形成了很大沖擊,用戶的大量流失和核心業(yè)務的衰弱，迫使電信業(yè)另尋出路，此時政府的支持無疑成為電信業(yè)扭虧為盈的關鍵，在政策的支持下，電信網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)“三網(wǎng)融合”成為現(xiàn)實，所以這個時期，大陸電信業(yè)用戶開始呈現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的特征：年輕化、強互動、本地化等[7]。

在中國大陸,利用復雜的全國數(shù)據(jù)能發(fā)現(xiàn)在電信和網(wǎng)絡方面的兩大鴻溝。首先是城鄉(xiāng)鴻溝,包括富裕的城市居民和貧困的農(nóng)村居民之間的差距。其次是地區(qū)鴻溝,高收入的沿海居民和欠發(fā)達的中西部居民之間。在這兩種差距中,收入和教育水平對于居民使用通訊和網(wǎng)絡的能力有著重要作用。而相比起互聯(lián)網(wǎng)的搭建，許多落后地區(qū)的基礎建設僅能用于電信通訊，通過打電話發(fā)短信與外界溝通聯(lián)系。

在做擴展使用面的政治決定時,電信業(yè)的外部經(jīng)濟效益經(jīng)常被忽視，但實際上，電信業(yè)的發(fā)展有助于消除國內(nèi)信息的鴻溝，偏遠地區(qū)的人民往往更能有效地利用電信信息。所以在過去的幾年,中國政府制訂了向內(nèi)陸農(nóng)村居民推進通訊和數(shù)字數(shù)據(jù)的計劃,有可能使用新技術消除電信鴻溝[8]。在通訊鴻溝方面,政府將擴展基本的電話作為優(yōu)先政策，解決這一問題的一個具體方法是像美國和其他發(fā)達國家那樣成立環(huán)球服務基金(USF),這在最近取得一定的成功[9]。所以電信在未來很長一段時間將持續(xù)保有這樣一類用戶，他們是——文化程度較低、身居內(nèi)陸的農(nóng)民。

綜上所述，面對移動互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，大陸電信非但沒有在重創(chuàng)之后持續(xù)低落下去，反而趁著互聯(lián)網(wǎng)的浪潮開辟了自己的新事業(yè)，三網(wǎng)融合使得一批移動互聯(lián)網(wǎng)用戶投入了電信業(yè)的懷抱，電信業(yè)的用戶更加年輕化、重視互動溝通和本地化服務。此外，由于國家對電信業(yè)基礎建設的重視，電信服務在大陸的普適性進一步加強，使得偏遠地區(qū)的民眾也可以通過電信網(wǎng)絡與外界交流，由于電信業(yè)填補信息鴻溝中發(fā)揮著不可替代的作用，其在未來很長一段時間內(nèi)不可能被互聯(lián)網(wǎng)所取代，相反，電信業(yè)將會持續(xù)保有一大部分“文化程度低、身居內(nèi)陸的農(nóng)民”用戶。

總結

大陸與臺灣地區(qū)的電信業(yè)存在很多異同處。首先，大陸電信業(yè)受政治的影響較深，電信業(yè)的起伏很大程度上依賴于政策的走向，而臺灣地區(qū)電信業(yè)市場化程度較高，服務商依賴于用戶的需求挖掘新的吸引力市場；其次，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，大陸電信業(yè)通過聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)尋找新的生存空間，而臺灣地區(qū)電信服務商則是在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中獨立應對網(wǎng)絡通訊的挑戰(zhàn)。但在網(wǎng)絡通訊的沖擊下，大陸與臺灣地區(qū)電信業(yè)都集體轉向移動終端的網(wǎng)絡服務，積極實踐自身的互聯(lián)網(wǎng)轉型。

大陸電信業(yè)現(xiàn)存兩類價值用戶：一是年輕化、強互動、本地化的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶；二是文化水平較低、身居偏遠地區(qū)的基礎用戶。而臺灣地區(qū)電信業(yè)的價值用戶則呈現(xiàn)四個特點：求新、求快、求穩(wěn)、求利。在未來，電信服務業(yè)者如何選取，創(chuàng)造顧客價值，考慮總體環(huán)境及個別條件，制定目標營銷策略，非常值得深入探討。

通過對大陸和臺灣地區(qū)電信運營商付費體系的了解與對比，我們認為兩岸的付費體系存在很大相似性和用戶群區(qū)隔度，選擇不同付費方式和套餐的用戶會為移動運營商帶來不同的用戶價值。根據(jù)對用戶的付費決策影響因素進行探討，可以為企業(yè)在付費體系營銷、推薦、劃定預期客戶層面提供幫助。同時通過對付費模式選取中的多維因素考慮，我們本身希望能夠為提升運營商服務質(zhì)量提出一定有效建議。

在我們所收到的臺灣地區(qū)電信市場數(shù)據(jù)資料中，在對缺損值進行處理之后，共包含有效樣本數(shù)109871份，樣本在性別分布上相均勻，男性為62330份，占比56.7%。女性為47541份，占比43.3%；在年齡分布上，20歲以下電信用戶占6.1%，20-29歲占23.1%，30-39歲占32.6%，40-49歲占26.4%，50-59歲占8.4%，60歲以上占3.2%，其中有0.2%的用戶未作答。樣本的文化程度分布為國中及以下學歷占21.8%，高中高職占38.3%，大專及以上學歷占39.7%，0.3%的用戶未作答。

在職業(yè)分布上，學生共7902份樣本，占比7.2%，家庭主婦，共10761份樣本，占比9.8%，軍公教占比9.1%，民營企業(yè)白領上班族占比25.3%，專業(yè)技術人員（醫(yī)生、律師、會計師、建筑師等）、勞力工作者占比29.8%，自營商占比13.9%、無工作/失業(yè)/退休人員，占比3.8%。從樣本分布情況來看，白領、專業(yè)技術人員及勞力工作者、自營商領域的比例較大，但是家庭主婦也是不可小覷的用戶群。

從用戶戶籍所在地來看，用戶主要分布在以下地區(qū)：1.臺北市、2.高雄市、3.基隆市、4.新竹市、5.臺中市、6.嘉義市、7.臺南市、8.臺北縣、9.宜蘭縣、10.桃園縣、11.新竹縣、12.苗栗縣、13.臺中縣、14.彰化縣、15.南投縣、16.云林縣、17.嘉義縣、18.臺南縣、19.高雄縣、20.屏東縣、21.臺東縣、22.花蓮縣、23.澎湖縣，其中臺北縣占比最高，為14.9%，其次是臺北市10.7%，桃園縣9.6%。

另外，在電信運營商選擇上，中華電信和臺灣大哥大是臺灣用戶選擇最多的電信服務商，分別占比37.9%和28.6%。

“什么樣的用戶會基于哪些因素的考慮選擇什么樣的付費方式？”這是我們的研究主題。因此我們在數(shù)據(jù)中以兩種不同的付費方式為標準，首先對用戶群進行分割。就付費方式而言，其中11686份樣本屬于預付卡用戶，占總樣本10.6%；月租卡用戶98185份，占89.4%。從用戶比例來看，能夠創(chuàng)造更高用戶價值的月租卡用戶占據(jù)明顯的優(yōu)勢，預付卡用戶額比例雖然小，但也值得我們深入分析他們成為預付卡用戶的決策因素。

因數(shù)據(jù)中并未收集用戶的收入數(shù)據(jù)，我們選取教育程度作為分層變量，考察文化程度和所屬電信公司、性別、年齡、職業(yè)、戶籍所在地，對電信公司滿意度（包括通話清晰程度、電話計費方式、服務效率、人員服務態(tài)度、整體服務品質(zhì)）之間的關聯(lián)性大小。

我們將預付卡用戶和月租卡用戶分成兩組，利用SQL Server數(shù)據(jù)挖掘對臺灣地區(qū)電信市場的109871筆數(shù)據(jù)進行挖掘，采取決策樹算法進行建模分析，對離散和連續(xù)屬性進行預測性建模，以期能對兩組用戶的付費方式選擇意愿的影響因素進行清晰詳盡的分析，并對兩組人群在選擇付費類型時的主要決策因素進行歸納，并對兩組人群體現(xiàn)出的差異進行分析。

運行決策樹算法之前，首先把輸入的各項連續(xù)數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)清洗，使其離散化[10]。根據(jù)圖2所示的訓練樣本集合，針對數(shù)據(jù)劃分獲得一個決策樹模型。遞歸的按照上述步驟構造決策樹，最終產(chǎn)生一個如圖2及的關系依賴網(wǎng)絡和圖3、圖4所示的決策樹。

圖1   用戶依賴關系網(wǎng)絡

圖2   預付卡用戶決策樹模型

圖3 預付卡用戶決策樹模型精準性圖表

通過圖1的決策樹模型，我們可以看到在預付卡用戶中，關聯(lián)最密切的是年齡，其次是戶籍地，且模型提升178.08%。

在年齡20歲以下時，嘉義縣、彰化縣的性別偏向上存在較大的差異；而在苗栗縣、桃園縣、高雄縣及云林縣中的職業(yè)存在較大的差異性。年齡在20-29歲之間，屏東縣、高雄縣、高雄市、臺中縣、臺北縣、嘉義縣及宜蘭縣的職業(yè)成為重要的劃分依據(jù)；而臺東縣跟彰化縣以教育程度為重要的劃分依據(jù)。

在30-39歲的人群中，桃園縣、臺南市、臺北市和花蓮縣的職業(yè)成為劃分的依據(jù)；彰化縣和云林縣的性別與別的縣市相比，選擇預付卡的差異較大；而高雄市不同學歷使用預付卡差異明顯。

40-49歲的人群中，基隆市和嘉義市相似，都是在非勞力工作的中，不同性別選擇有偏向性；云林縣、新竹縣則是在不同性別中呈現(xiàn)差異化。

50-59歲中，以臺北縣及臺北市的差異最為明顯，縣籍、工作情況、學歷、性別都有著明顯的差異和細分。60歲以上群人中，當縣籍是云林縣、嘉義縣、桃園縣和嘉義市，當職業(yè)是無業(yè)、退休、失業(yè)時，他們比較關注的是電信運營商的服務，差異也最為明顯。

在相依性層面，與年齡關聯(lián)性最強的是依次是所屬電信公司、手機品牌、戶籍、手機信號、年齡、職業(yè)、電話費合理性、電磁波影響、電信公司服務品質(zhì)、手機功能、手機型號、教育程度、電話清晰度、電信公司、服務效率、手機外型、更換門號次數(shù)。

綜上我們可以看出，（1）在成為預付費用戶方面，更換門號次數(shù)的差異是最弱的。（2）年齡、戶籍地、職業(yè)是影響預付費用戶的重要決策因素。這里產(chǎn)生比較多的細分市場，比如對學生群體，更省錢實惠的電話計費方式會受到他們歡迎。而對于家庭主婦群體，則可以針對不同地區(qū)制定不同的促銷策略。在預付費用戶中有一部分白領上班族，他們相對來說，有更好的消費能力和意愿，在不同年齡段中均有分布可能性，他們更關注電信公司的基礎服務，通話清晰度，這與他們的日常工作生活形態(tài)密切相關，而其次，更注重人際有效溝通的他們非常看重服務態(tài)度，這也是他們本身對于服務的專業(yè)性的期待和需求。作為這部分群體中的價值客戶，電信運營商應該在做好基礎服務的同時，不斷提升服務人員解決問題的能力與專業(yè)性。

預付費用戶本身比例并不高，但這部分用戶的存在及其形態(tài)仍然呈現(xiàn)出差異性的特征，以不同縣市和職業(yè)進行市場細分，提供優(yōu)惠的計費方案是營銷主要策略。

圖4-1 月租型用戶決策樹模型

圖4-2 月租型用戶決策樹模型

圖4-3 月租型用戶決策樹模型

圖5 月租型用戶決策樹模型精準性圖表

圖4-1的決策樹模型，模型提升110.85%。，在年齡20歲以下時，多個縣市都呈現(xiàn)顯著的特征，其中在桃園縣非勞力工作者且學歷在高中高職及以上的用戶、臺北縣高中高職學歷的非勞力工作者、臺中縣非學生在使用月租型用戶上有較明顯特征的用戶。

20-49歲的人群是手機用戶主要的群體，因為人群較多， 20-29歲的人群中，多個縣市的人群都會選擇使用月租型手機門號，在臺北市中的自營商、家庭主婦、勞力工作者、學生、軍公教、民營企業(yè)白領上班族選擇使用有較顯著的特征，在決策樹模型中，20-29歲人群在各縣市中的民營企業(yè)白領上班族選擇使用月租型門號為最主要群體，該職業(yè)人群受到工作影響，用戶會選擇使用月租型門號。

30-39歲人群中，臺北市、臺北縣、臺中市、臺南市及臺南縣的用戶中，幾乎大部分職業(yè)的用戶都會選擇使用月租型用戶；其他縣市中，花蓮縣的非自營商人群、新竹縣的非家庭主婦選擇月租型用戶相較本身縣市有較高的選擇比例。40-59歲的人群，鑒別度較大。人群在40-49歲中的臺東縣且學歷在高中高職及以上人群、50-59歲的嘉義縣男性、花蓮縣大專及以上學歷人群、50-59歲的臺南縣男性、屏東縣的非家庭主婦更會選擇月租型門號。

60歲以上的人群中，嘉義縣學歷在大專及以上和高中高職及以下、桃園縣、臺北縣的人群有更為顯著的細分。

表1 模型預測百分比結果

綜觀上述我們可以看出，戶籍、職業(yè)是影響用戶的重要決策因素。與預付卡相比，其影響因素中的戶籍、整體服務品質(zhì)、通話清晰程度關聯(lián)性有較為顯著的增加。由于月租用戶每月是固定資費，因此電話計費方式不再是主要影響因素，整體的服務品質(zhì)才是用戶最在乎的，月租型用戶每個月都會收到賬單，有任何問題都會需要電信的服務，所以用戶會特別關注服務的部分，理所當然希望能得到舒適、省事且受尊重的體驗。

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