徐小良：
    最后一位精彩的嘉賓在劉德寰會長的引領(lǐng)下來到會場。我們認(rèn)識一下這位嘉賓，他是著名的杜子建老師，杜子建老師是安徽池州人，華藝傳媒集團(tuán)的創(chuàng)始人，茅二酒業(yè)的創(chuàng)始人，讓我們以熱烈的掌聲有請杜子建老師跟我們分享《互聯(lián)網(wǎng)加減21條》，掌聲有請！
    
    杜子建：
    謝謝，我玩互聯(lián)網(wǎng)玩了十五年，我是比較深度的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民，玩到09年正式開始走商業(yè)化，第一步就是有一個著名的人物投資了我，這一路過來從互聯(lián)網(wǎng)的研究到觀察，再到寫書，自己去做。我覺得一路還是很順的，因為一開始覺得只是講，只是寫不算是本事，賣才是本事。去年光棍節(jié)的時候我到了茅臺酒，回來做了一款酒，從作家的身份轉(zhuǎn)移到賣酒的身份有點難，但是整個微博給我?guī)淼臉I(yè)績是很可怕的，可能中國一個中型酒廠不夠我一年賣，我估計到明年我可能是中國酒行業(yè)渠道里面比較有影響力的人。因為在互聯(lián)網(wǎng)上賣很酒的人，不是PC端，不是酒仙網(wǎng)的賣法，我們用的是流量賣法，現(xiàn)在我沒有把自己定義為是賣酒的，而是賣流量的。至于我賣的是酒、奶粉、鞋子這些都不不重要，我估計到明年白酒的銷量，通過微博一個平臺，紅酒明年可以跑到200條貨柜，這可能在中國是最大的渠道商。
    在這個領(lǐng)域我還有一個奇葩的結(jié)構(gòu)，因為我以前都是經(jīng)常出去講課，主講營銷，教人在互聯(lián)網(wǎng)上怎么賣東西，在社交媒體里面怎么賣東西。大家知道現(xiàn)在微商比較火，大概有15%的人是在華藝學(xué)院學(xué)過的，15%是直系弟子，30%是間接地子，聽過我大課一般兩三千人一場，雖然它對整個社交環(huán)境造成了破壞。大家他們創(chuàng)造的業(yè)績是很可怕的，我的一個徒弟一個人賣面膜，他一年的收入是1.2億左右，我到南方去講課，下面是華藝弟子的站起來，下面可以站起來很多，他們正在創(chuàng)造一個基于社交環(huán)節(jié)的商業(yè)時代的來臨。
    最近有一個新的弟子是一個21歲的小女孩，我的學(xué)生大部分都是大學(xué)生，他們學(xué)了以后回去賣面膜、代購、產(chǎn)品，賣了半年以后開一個跑車到學(xué)校去上學(xué)。這個小女孩專門是做微商培訓(xùn)的，你的社交、流量、品控、轉(zhuǎn)化，她去年通過社交工具培訓(xùn)賺了五百多萬，這個小孩回去做了一件事，把這五百萬分給了自己的員工，自己沒有留一分錢，他們賺錢的能力很強(qiáng)，他們接受正確教育能力更強(qiáng)。我不知道在座的有這個勇氣把自己賺來的錢分給別人。上個月成都中小企業(yè)論壇上，我上臺罵了兩個小時，后來在微博上傳的厲害，你們把小白帶進(jìn)去，不買東西就踢出去，這個商業(yè)模式出問題了，整個微商正在崩潰，我希望微商崩潰，只有這樣才能懂得一批商業(yè)結(jié)構(gòu)的人來做微商。
    在這21句話里面有一個小的前提鋪墊，因為我在互聯(lián)網(wǎng)觀察了15年之久，我覺得中國商業(yè)已經(jīng)到了重要的拐點期，第一個拐點是商業(yè)的競爭對手開始隱性化，歐萊雅的老總找我的時候，我這么大的企業(yè)，我不知道敵人在哪里，我以前跟寶潔打。我的美白產(chǎn)品、面膜產(chǎn)品被網(wǎng)絡(luò)上突然冒出來一個人搶了很大的市場，他的董事長跟我一起到《非你莫屬》做節(jié)目，我看到一個年輕人，他也坐在上面，我問企業(yè)做了多長時間，他說做了七個月，公司員工六千人，突然冒出來這個人，你不知道他在哪兒出來的，這些大企業(yè)一定要重視到你的隱性對手在哪里，而是互聯(lián)網(wǎng)玩的很透的那批人。
    比如說我做酒受到了黑社會的威脅，只要你做酒我就把你殺掉，只要你到茅臺鎮(zhèn)。
    第二句話是商業(yè)購買，小麥或者是格力，你們馬上會看到光棍節(jié)，我每年都研究它們的暗價，每一年連續(xù)戰(zhàn)爭要到15天左右，京東怎么打天貓，天貓怎么算計京東，國美怎么干蘇寧，蘇寧怎么干國美，這種新的玩法和新的動作是傳統(tǒng)商業(yè)玩不來的。傳統(tǒng)商業(yè)想進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，想跟他們進(jìn)行面對面的正面交鋒基本上很難有勝的可能。所以我建議傳統(tǒng)企業(yè)，你們現(xiàn)在要做的事不是做自己所謂的互聯(lián)網(wǎng)+，一定要做互聯(lián)網(wǎng)-，盡可能挖傳統(tǒng)媒體的總編，一個總編可以抵一百個銷售，這句話我寫在三年前，我提醒傳統(tǒng)企業(yè)趕快挖總編，后來這個事情慢慢不斷的發(fā)生，大量的總編開始出來，比如說陳彤到小米是五百萬的年薪，還有股份。因為到明年、后年中國報紙死光了，大概只剩下一個報紙就是人民日報。因為現(xiàn)在玩消息的時代，你跟我玩新聞是沒有用的，因為我的時間是碎片的，你要跟我來完整的，我沒有時間看，給我搞一個消息就可以了。所以這三句話講完了以后，我講互聯(lián)網(wǎng)的四大精神，下面都是專家。
    因為從五十年前開始沒有開放就沒有互聯(lián)網(wǎng)，中國到今天為止只是叫局域網(wǎng)，它不是互聯(lián)網(wǎng)，還是一個大局域網(wǎng)，960萬平方公里之是一個互聯(lián)網(wǎng)，超過這個就消失了。然后是分享，分享是互聯(lián)網(wǎng)最重要的精神，你們前面坐的學(xué)者，把自己的知識放到互聯(lián)網(wǎng)上，不管是哪個平臺，24小時以后一定會被百度抓取，被別人搜索以后就可以獲得價值。
    互聯(lián)網(wǎng)的四大靈魂，這四大靈魂是有奧妙的，玩互聯(lián)網(wǎng)就玩這四個字，我們看騰訊從QQ開始到QQ群，再到騰訊微博、騰訊微信，它只玩兩個字就是社交，從第一天開始注定社會基因就是玩社交。我要到百度找一個線索，因為百度從來不生產(chǎn)內(nèi)容，它只是把你想要的內(nèi)容抓取到，然后提供線索，線索的終極是答案，但是百度提供不了最準(zhǔn)確的答案，他提供的是你可能達(dá)到真實答案的線索，你現(xiàn)在一個你要的線索，然后抵達(dá)那個答案，百度整個是答案平臺。所以我研究互聯(lián)網(wǎng)的時候提出了答案營銷理論，你尋找一個答案的時候我給你提供，半夜你家的孩子發(fā)燒了，然后百度一下孩子發(fā)燒了怎么辦？這時候有一個答案出來，你家孩子怎么發(fā)燒，應(yīng)該怎么樣，幾個處理方案在那里，這是一個答案體系。
    然后是消息，消息以新浪為根基，新浪一直走到今天它都是在玩信息，因為新浪沒有自我采編權(quán)。新浪的四個廣告詞，我建議大家回去研究一下，從它的第一次世界在你眼中開始，現(xiàn)在的廣告詞已經(jīng)到了非常好的人文學(xué)變化，或者說到了文明程度的變化叫一切由你開始，這里面主動和被動的過程，把整個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，你們研究一下現(xiàn)在的四次廣告，新浪怎么給自己做廣告，我們看到整個人文的變化，從世界在你眼中，到一切由你開始，這個變化是文明進(jìn)程的重大變化。
    然后是交易，交易以阿里為代表，阿里從生存的第一天開始，從淘寶開始到今天一直在做交易做買賣。騰訊玩社交，百度玩線索，新浪玩消息，阿里玩交易，阿里最近一直想試圖滲透到社交里面，他最近的朋友圈，以及他將要爆發(fā)的新產(chǎn)品就是阿里丁丁。
    現(xiàn)在商業(yè)的民族已經(jīng)完全到來，生產(chǎn)者、制造者和商業(yè)主人已經(jīng)消失了，你的產(chǎn)品好不好由我來決定。自律眾籌我將來要生產(chǎn)一個產(chǎn)品，你們覺得做什么樣的，像什么樣的，你們要。在攤套或者阿里買東西一定是拴全模式，我買你的你要給我面子，而不是賣你的你要給我面子。前不久有一個學(xué)者，現(xiàn)在的網(wǎng)民反傳統(tǒng)，我問他什么叫傳統(tǒng)，現(xiàn)在90后大腦里面有傳統(tǒng)兩個字嗎？他們已經(jīng)叫傳統(tǒng)斷代了，這一代人已經(jīng)進(jìn)入到這個時代了。但是我們很多企業(yè)或者是學(xué)者還沒有重視到這個，他們覺得你跟我談傳統(tǒng)，你在游戲里面玩?zhèn)髌婺闶且粋€傳統(tǒng)的人，他們的傳統(tǒng)到1980年為止，而我們在座很多人的傳統(tǒng)是到五千年前為止，我只是世界之子，我不是你這個國家的人?，F(xiàn)在我們在網(wǎng)絡(luò)上看到愛國已經(jīng)很費力了，我們看到文化部跑到微博注冊帳號，我是文化部的我來說兩句話，我代表文化部寫一個貼子，遭到了三十多萬的罵。
    我不知道我們的政府有沒有關(guān)注，不知道廣電總局會鏟到什么程度。還有一個機(jī)構(gòu)在微博上發(fā)了一個貼子被連著5.7萬人罵傻逼，你跟90后講儒家文化，你跟它講文化，你跟他講五四觀點，他不接受這些觀點，他接受的是游戲怎么玩。你跟他講淘糞男孩他很高興，他們的時代有新的領(lǐng)袖，有新的標(biāo)桿和新的符號。
    我們講銷售空間，以前的購買從趕集到超市，現(xiàn)在傳統(tǒng)的企業(yè)在玩渠道，我們賣酒的渠道已經(jīng)沒有力量了，我們酒到底應(yīng)該怎么賣，中國的酒正在消費增長，習(xí)大大把高端酒打下來以后，傳統(tǒng)的酒賣不動了，包括隔壁的燕莎，我到萬達(dá)講課的時候，我跟王健林講，你把整個萬達(dá)商圈改一個模式。除了把身體帶去消費的產(chǎn)品，全部不能賣了。你要理發(fā)腦袋要去，你要做美容要把臉帶去，你要按摩把腳帶去，要吃飯吧嘴帶去，只要是必須親自生活的商業(yè)可以在萬達(dá)商圈里面做，不是親自生活的你不要做了，他在考慮，除此之外沒有任何機(jī)會。
    然后我們再看時間，我們的消費時間其實是跟燈光接近的，我們的燈光恰恰跟我們的作息時間接近，我們在1840年之前，我們可能是日出而作，日落而息，現(xiàn)在基本上12點之前睡覺的人都是老朽了，我估計光棍節(jié)那天很多人熬夜熬到亮點去搶貨，整個購買時間根據(jù)燈光的時間發(fā)生改變，我們傳統(tǒng)的商場早上九點開門，晚上九點關(guān)門，這樣就成就了馬云，而不是馬云做的電子商務(wù)，你為什么不把門開著，雷軍跟董明珠打架的時候就一句話，董明珠拿出了很多話，雷軍只說了一句話，董明珠沒有聽懂這句話，雷軍說我只有1900人，但是我1900人都是7×24小時，一年365天都有人買東西，他們不重視時間和空間的重大變化。
    以前我講互聯(lián)網(wǎng)思維，后來我講互聯(lián)網(wǎng)思考，但是我賣酒恰恰就是用這些，你們傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有多少壓貨、回款難，傳統(tǒng)企業(yè)不知道自己的惡，只知道要互聯(lián)網(wǎng)+，你要減，我傷害傳統(tǒng)企業(yè)，如果你的企業(yè)董事長是60歲以上的就不要講互聯(lián)網(wǎng)+了，你的公司董事會里面和高管有90后才確定你有沒有未來，互聯(lián)網(wǎng)突然冒出來一個東西幾下就把你打死了。內(nèi)容思維不講了，讀者思維，互聯(lián)網(wǎng)上所有的人都是讀者，很多企業(yè)還是在市場思維里面，我要賣。那些做自媒體的，他們會駕馭讀者和內(nèi)容，他們會懂得客場，主場不行要進(jìn)入客場，然后是媒體思維，一個董事長能把自己轉(zhuǎn)移成主編嗎？
    圖片思維，你到網(wǎng)站上相親，整個淘寶阿里賣的是圖片，因為商品到達(dá)你家可能是24小時以后，所以互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)是圖片思維。興趣思維，我要一個產(chǎn)品是我最急迫的需求，但是我當(dāng)把右腳跨進(jìn)蘇寧商店的時候需求思維消失了，就是興趣思維，我要什么手機(jī)，什么顏色的手機(jī)，什么牌子的手機(jī)，什么尺寸的手機(jī)是我的興趣，而不是需求。需求是物質(zhì)匱乏時代必須重視的詞，但興趣是物質(zhì)充裕時代必須重視的詞。
    
    徐小良：
    非常精彩，但是總要留點遺憾，杜老師去廣洲微商大會的時候萬人大會我也聽了他精彩的分享，機(jī)會有限、時間有限，有點遺憾。因為柯老師跟劉老師給我任務(wù)了，下午有重要的議程。我們一起用熱烈的掌聲感謝本次大會所有演講者的精彩分享，也讓我們用熱烈的掌聲感謝參與本次會議策劃、組織和會務(wù)工作的小伙伴們，今天上午的會議到此結(jié)束，謝謝大家。