價格是產(chǎn)品最重要的屬性之一，產(chǎn)品價格定位的正確與否直接關(guān)系到產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)，同時價格也是影響消費者購買行為中最敏感的因素。因此，對在許多關(guān)于新產(chǎn)品開發(fā)和入市的調(diào)查中，價格測試和定價策略是相當重要的一環(huán)。

拓索公司在多年的市場研究中，通過不斷的總結(jié)和提高，逐漸完善了一套屬于自己的關(guān)于“價格測試和價格策略研究模型”英文縮寫PTSM （Price testing and strategy model）。

1、問題的提出

調(diào)查實踐表明，大多數(shù)的企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)和上市過程中都有可能遇到這樣的問題：
－如何定價能使收益或市場份額達到最大？
－新產(chǎn)品上市之后，以何種價格能夠最大限度地被消費者接受？
－對于已上市的產(chǎn)品在調(diào)整定價策略后將引起何種市場反應？
－價格上升或者下降對銷售的影響有多大？
－打擊競爭對手的最佳價格是多少？
－對于改進的產(chǎn)品，消費者愿意為新增功能多付多少？
……

2、價格測試的解決方案

經(jīng)過多年的調(diào)查實踐，拓索公司研究總結(jié)了一套價格測試的方案。

2.1、顧客意見法

顧客意見法就是直接面對面征詢消費者對價格的意見，詢問的內(nèi)容包括：
（1）愿意支付多少錢購買產(chǎn)品；
（2）設定多個價位測試被訪者的購買意向；
（3）設定價格梯度法（ Price Laddering ），通過循序漸進的詢問，找出大多數(shù)消費者容易接受的價位。

2.2、敏感度測試法（ Price Sensitivity Measurement ）

PSM 法，又稱價格敏感度測試。在本測試中，可以獲得“潛在消費者的百分比”數(shù)據(jù)，判別“設定價格是否正?；蚩杀唤邮?rdquo;的范圍。在測試中，引入了價格區(qū)間的概念，將消費者對價格的感受進行了細化，包括“正常價格”、“價格昂貴的可接受程度”、“價格便宜的可接受程度”等若干個價格區(qū)間，研究結(jié)果可以得到可接受價格區(qū)間、最優(yōu)價格點和無差異價格點。

2.3、綜合分析法（ Conjoint analysis ）

聯(lián)合分析技術(shù)、需求彈性測量技術(shù)和離散模型技術(shù)等方法兼顧了其他因素（如產(chǎn)品要素、品牌等）對購買決策的影響。
（ 1 ）當一個品牌提價時，其它競爭品牌中哪些將是主要的受益者及其受益的程度；
（ 2 ）采取降價策略時，會引起哪些競爭對手反擊；
（ 3 ）價格變動在什么范圍內(nèi)，其它品牌仍會保持目前的定價水平。

3、價格制定的策略

拓索公司在幫助企業(yè)制定價格策略時，通常按照如下流程進行。
在定價技術(shù)方面，拓索公司常采用如下策略是：

3.1 市場滲透定價策略

這種定價策略主要目的是提高市場占有率，而利潤則是第二位的。在采用這種策略時，企業(yè)給產(chǎn)品設定的是低價格，以求迅速而深入地進入市場，從而達到迅速提高銷售量和市場占有率。

3.2 市場撇脂定價策略

這種定價策略主要目的是獲取利潤，而提高市場占有率則是第二位的。在采用這種策略時，企業(yè)給產(chǎn)品最初設定的是高的價格，以求從市場中層層獲得利潤。它的優(yōu)點是：能夠迅速回收成本；樹立公司高品質(zhì)的形象；獲得高額利潤。

3.3 價格/質(zhì)量組合定價策略

這種定價策略主要用于新產(chǎn)品開發(fā)階段。企業(yè)先決定產(chǎn)品的市場定位，然后再決定相應的價格。
使用這種技術(shù)時，我們經(jīng)常利用如下價格/質(zhì)量關(guān)系圖。

溢價策略：高質(zhì)量，高價格策略；
高價策略：普通質(zhì)量，高價格策略。顯然這不是很好的定價方法。
價值策略：高質(zhì)量，較低價格。這種定價會更好吸引消費者，有利于市場占有率增加；
經(jīng)濟策略：較低質(zhì)量，較低價格策略。這是符合價值規(guī)律的定價方法。

4、價格調(diào)整策略

許多企業(yè)由于競爭和推出新產(chǎn)品等原因，已經(jīng)上市的產(chǎn)品價格需要進行調(diào)整。拓索公司通常采用價格調(diào)整策略如下所示。

折扣定價策略：在市場銷售中，企業(yè)為促進購買進程，對一些特殊情況實行折扣定價策略，如批量購買、淡季銷售等。
差別定價策略：根據(jù)細分市場對產(chǎn)品進行定價的策略，通?？紤]顧客類型、產(chǎn)品系列、銷售地點和銷售時間等因素。
心理定價策略：當消費者缺乏足夠的信息或者技術(shù)來判斷產(chǎn)品質(zhì)量時，價格就成為了一種質(zhì)量象征，比如一些高檔保健品、香水等。
促銷定價策略：企業(yè)暫時將其某些產(chǎn)品的價格定得低于目錄價格的策略，甚至低于成本，目的是吸引消費者更多的購買。
實際上，這種定價技術(shù)常常用于特殊的時間和（如節(jié)日、紀念日等）特殊的事件（如重大體育賽事、重大國事活動等）。

區(qū)域定價策略：根據(jù)銷售區(qū)域不同分別進行定價的策略，這種定價策略通?？紤]了運輸成本以及區(qū)域消費能力差別等因素。