二、纖細(xì)的男腰

細(xì)腰本來(lái)是一種健康，但是如果用“纖細(xì)”二字來(lái)形容男子，問(wèn)題就大了，而且如果細(xì)到無(wú)法支撐頭的重量，細(xì)到脊柱都只能彎了的腰就會(huì)帶來(lái)系列麻煩。

細(xì)腰說(shuō)的是研究公司。
        

當(dāng)年輕的我們進(jìn)入這個(gè)新鮮而有朝氣的領(lǐng)域時(shí)，眼中充滿了光芒，因?yàn)檫@是一種價(jià)值的體現(xiàn)，對(duì)客戶有價(jià)值，個(gè)人知識(shí)和能力能不斷積累，是有意義、有地位、有身份、有創(chuàng)新、有尊嚴(yán)的勞動(dòng)。多少現(xiàn)在的年輕研究員同樣懷著理想踏入這個(gè)行業(yè)。

揣著夢(mèng)想的研究員

但是現(xiàn)實(shí)呢？市場(chǎng)研究業(yè)的研究員是怎樣的生存環(huán)境呢？列舉幾個(gè)典型模式，所有前面都加上有些公司，免得害人與駭人。

1、加班+加班+加班，很多還沒(méi)有加班費(fèi)，變成了文化，真可怕！現(xiàn)在的調(diào)查界不崇尚加班的公司就是良心公司啦！

2、填數(shù)+幾句所謂的分析，沒(méi)有技術(shù)，沒(méi)有思想，找兩個(gè)國(guó)外成熟的模型一包裝，OK！效率確實(shí)高了，洞察少得可憐了。

3、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，業(yè)務(wù)員像傳統(tǒng)行業(yè)的業(yè)務(wù)員一樣，近身肉搏，圍著客戶轉(zhuǎn)，名義上是尊重客戶、培養(yǎng)感情，實(shí)際的背后暗藏什么明眼人都知道，回過(guò)頭來(lái)，研究員變成業(yè)務(wù)員的附庸，談何價(jià)值與理想；

4、分析與數(shù)據(jù)日益分離，數(shù)據(jù)者生成表格，分析者填表與文字，試想：研究離開(kāi)了數(shù)據(jù)還算研究嗎？每個(gè)類(lèi)型的報(bào)告都有所謂模版，結(jié)構(gòu)都不變，換個(gè)企業(yè)名稱(chēng)和數(shù)據(jù)就成稿了，如此分析真的有辱“研究員”這個(gè)詞；

5、沒(méi)有休息的研究員。防備數(shù)據(jù)作假，應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑，每天滾動(dòng)著三四個(gè)項(xiàng)目，能提升真是意外。不能夠閑一會(huì)的研究員不是研究員，是產(chǎn)品線上的裝配工。

6、最重要的是，老板要求客戶都是對(duì)的，客戶要什么給什么？甚至要什么結(jié)論給什么結(jié)論，這就奇了怪了，客戶結(jié)論都有還調(diào)查什么？答：客戶的頭要這個(gè)給他的頭再給他的頭，好玩得過(guò)了頭。

    研究員質(zhì)量堪憂，生存狀態(tài)不佳，出現(xiàn)研究進(jìn)步的可能性就小，客戶看著年年一樣的除了數(shù)字不一樣的報(bào)告，肯定感覺(jué)不值得，必然選擇低價(jià)者，如此的生態(tài)使得調(diào)查研究的基石不斷被“風(fēng)化”，積毀銷(xiāo)骨。

彎著腰的公司老板

研究員的心態(tài)還有夢(mèng)想，老板的心理全是錢(qián)糧。

老板要理性，因?yàn)樯婕吧?，遇到市?chǎng)的不理性競(jìng)爭(zhēng)，老板會(huì)用機(jī)制創(chuàng)新、流程創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)革命、客戶上帝、財(cái)務(wù)管理等堂皇的理由掩蓋低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)奈。

大家想想：技術(shù)沒(méi)有革命，人力成本沒(méi)有下降（只有上升），談何降價(jià)而質(zhì)量不變或者提升？兒童都無(wú)法騙。

這個(gè)時(shí)候，不同的老板會(huì)有不同的權(quán)宜之策，問(wèn)題是當(dāng)權(quán)宜成為常態(tài)就不是權(quán)宜，就是病態(tài)了。

研究公司彎腰低頭的根源在于領(lǐng)導(dǎo)者。也是導(dǎo)致行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的主要發(fā)起者和執(zhí)行者，是導(dǎo)致行業(yè)開(kāi)始“擇劣”趨勢(shì)的始作俑者，他們?cè)敢膺@樣嗎？不見(jiàn)得，有些就是想借此攪混水來(lái)摸魚(yú)，有些是為了自己，有些是無(wú)奈，如果說(shuō)現(xiàn)在涉及多少公司參與價(jià)格戰(zhàn)，然后全面分析是沒(méi)有意義的，我們主要要分析“作孽”的始作俑者的幾個(gè)經(jīng)典狀態(tài)：

1、大型跨國(guó)市場(chǎng)研究公司短期CEO，由于知道待的時(shí)間不長(zhǎng)，沖業(yè)績(jī)（營(yíng)業(yè)額）第一，毫無(wú)顧忌的搶單，這是經(jīng)典的害群之馬；

2、為了各種“上市”、“融資”、“對(duì)賭”沖短期業(yè)績(jī)，這是脈沖式破壞；

3、公司策略就是低價(jià)，這種最麻煩，有自己的理由，研究能力不如人，別人80分，我做的東西60分，人員成本低，質(zhì)量差，典型的長(zhǎng)期攪局者，尤其對(duì)財(cái)政緊縮的客戶，不過(guò)這類(lèi)公司的研究從專(zhuān)業(yè)角度來(lái)講叫“慘不忍睹”，不過(guò)客戶的知識(shí)沒(méi)有提高的時(shí)候，他們就僥幸成功了，還不斷分享經(jīng)驗(yàn)，效仿者眾；

4、剛剛進(jìn)入者，注冊(cè)幾個(gè)小公司，哥幾個(gè)一起圍標(biāo)，對(duì)相當(dāng)一些客戶均有巨大殺傷力，不過(guò)那個(gè)研究質(zhì)量，真假難說(shuō)，忽悠一個(gè)是一個(gè)。

最近聽(tīng)說(shuō)很多競(jìng)標(biāo)的無(wú)奈故事，客戶發(fā)的標(biāo)200萬(wàn)，研究公司有用100萬(wàn)應(yīng)標(biāo)的，而且越來(lái)越多的出現(xiàn)是標(biāo)書(shū)的60-70%來(lái)應(yīng)標(biāo)的狀態(tài)，而且絕大多數(shù)無(wú)意外地應(yīng)標(biāo)成功。好了我們需要解一解這道題。

客戶預(yù)算200萬(wàn)，采用競(jìng)標(biāo)模式為了節(jié)省，合理。

一群公司報(bào)價(jià)：

降10-20%的是精打細(xì)算，節(jié)省了再節(jié)省，前提是保證質(zhì)量，因?yàn)檠芯抗緦?shí)際的利潤(rùn)率最多能達(dá)到這個(gè)價(jià)格極限了；

超過(guò)20%降價(jià)幅度，有小公司公攤低，研究項(xiàng)目簡(jiǎn)單沒(méi)有什么研究溢價(jià)能力，采用20-25%的降價(jià)幅度，從可能的利潤(rùn)率角度看也許勉強(qiáng)可以支撐；

而25%以上-40%幅度的降價(jià)，絕對(duì)不能保證質(zhì)量，不僅是研究質(zhì)量，執(zhí)行的真假都不可能分辨清楚，選擇這個(gè)幅度的降價(jià)的客戶要小心了，因?yàn)楝F(xiàn)在沒(méi)有任何一種手段能夠如此降低成本的，只有作弊！

至于極端的降50%的，大家需要集體對(duì)他吐口吐沫，因?yàn)槟鞘?ldquo;皇帝的新衣”！

劣幣驅(qū)逐良幣，至少在貨幣史上這個(gè)說(shuō)法是有問(wèn)題的。金圓券最后站住了嗎？沒(méi)有啊。魏瑪時(shí)期的馬克、津巴布韋幣，長(zhǎng)遠(yuǎn)看沒(méi)有劣幣驅(qū)逐良幣這件事。短期可能有的。長(zhǎng)期不可能的，現(xiàn)在這個(gè)趨勢(shì)是不可持續(xù)的。但是研究公司要有所為：“腰不怕細(xì)，就怕不蠻”。

請(qǐng)老板自重自律！

請(qǐng)老板給研究者學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！

請(qǐng)老板給研究者發(fā)呆的時(shí)間！

請(qǐng)老板見(jiàn)到客戶不彎腰！

請(qǐng)老板想想你入這一行時(shí)心中的夢(mèng)！

除了錢(qián)，一直都說(shuō)還有詩(shī)和遠(yuǎn)方。

（待續(xù)未完）