二、纖細的男腰

細腰本來是一種健康，但是如果用“纖細”二字來形容男子，問題就大了，而且如果細到無法支撐頭的重量，細到脊柱都只能彎了的腰就會帶來系列麻煩。

細腰說的是研究公司。
        

當年輕的我們進入這個新鮮而有朝氣的領(lǐng)域時，眼中充滿了光芒，因為這是一種價值的體現(xiàn)，對客戶有價值，個人知識和能力能不斷積累，是有意義、有地位、有身份、有創(chuàng)新、有尊嚴的勞動。多少現(xiàn)在的年輕研究員同樣懷著理想踏入這個行業(yè)。

揣著夢想的研究員

但是現(xiàn)實呢？市場研究業(yè)的研究員是怎樣的生存環(huán)境呢？列舉幾個典型模式，所有前面都加上有些公司，免得害人與駭人。

1、加班+加班+加班，很多還沒有加班費，變成了文化，真可怕！現(xiàn)在的調(diào)查界不崇尚加班的公司就是良心公司啦！

2、填數(shù)+幾句所謂的分析，沒有技術(shù)，沒有思想，找兩個國外成熟的模型一包裝，OK！效率確實高了，洞察少得可憐了。

3、營銷導(dǎo)向，業(yè)務(wù)員像傳統(tǒng)行業(yè)的業(yè)務(wù)員一樣，近身肉搏，圍著客戶轉(zhuǎn)，名義上是尊重客戶、培養(yǎng)感情，實際的背后暗藏什么明眼人都知道，回過頭來，研究員變成業(yè)務(wù)員的附庸，談何價值與理想；

4、分析與數(shù)據(jù)日益分離，數(shù)據(jù)者生成表格，分析者填表與文字，試想：研究離開了數(shù)據(jù)還算研究嗎？每個類型的報告都有所謂模版，結(jié)構(gòu)都不變，換個企業(yè)名稱和數(shù)據(jù)就成稿了，如此分析真的有辱“研究員”這個詞；

5、沒有休息的研究員。防備數(shù)據(jù)作假，應(yīng)對客戶質(zhì)疑，每天滾動著三四個項目，能提升真是意外。不能夠閑一會的研究員不是研究員，是產(chǎn)品線上的裝配工。

6、最重要的是，老板要求客戶都是對的，客戶要什么給什么？甚至要什么結(jié)論給什么結(jié)論，這就奇了怪了，客戶結(jié)論都有還調(diào)查什么？答：客戶的頭要這個給他的頭再給他的頭，好玩得過了頭。

    研究員質(zhì)量堪憂，生存狀態(tài)不佳，出現(xiàn)研究進步的可能性就小，客戶看著年年一樣的除了數(shù)字不一樣的報告，肯定感覺不值得，必然選擇低價者，如此的生態(tài)使得調(diào)查研究的基石不斷被“風化”，積毀銷骨。

彎著腰的公司老板

研究員的心態(tài)還有夢想，老板的心理全是錢糧。

老板要理性，因為涉及生存，遇到市場的不理性競爭，老板會用機制創(chuàng)新、流程創(chuàng)新、營銷革命、客戶上帝、財務(wù)管理等堂皇的理由掩蓋低價競爭的無奈。

大家想想：技術(shù)沒有革命，人力成本沒有下降（只有上升），談何降價而質(zhì)量不變或者提升？兒童都無法騙。

這個時候，不同的老板會有不同的權(quán)宜之策，問題是當權(quán)宜成為常態(tài)就不是權(quán)宜，就是病態(tài)了。

研究公司彎腰低頭的根源在于領(lǐng)導(dǎo)者。也是導(dǎo)致行業(yè)價格戰(zhàn)的主要發(fā)起者和執(zhí)行者，是導(dǎo)致行業(yè)開始“擇劣”趨勢的始作俑者，他們愿意這樣嗎？不見得，有些就是想借此攪混水來摸魚，有些是為了自己，有些是無奈，如果說現(xiàn)在涉及多少公司參與價格戰(zhàn)，然后全面分析是沒有意義的，我們主要要分析“作孽”的始作俑者的幾個經(jīng)典狀態(tài)：

1、大型跨國市場研究公司短期CEO，由于知道待的時間不長，沖業(yè)績（營業(yè)額）第一，毫無顧忌的搶單，這是經(jīng)典的害群之馬；

2、為了各種“上市”、“融資”、“對賭”沖短期業(yè)績，這是脈沖式破壞；

3、公司策略就是低價，這種最麻煩，有自己的理由，研究能力不如人，別人80分，我做的東西60分，人員成本低，質(zhì)量差，典型的長期攪局者，尤其對財政緊縮的客戶，不過這類公司的研究從專業(yè)角度來講叫“慘不忍睹”，不過客戶的知識沒有提高的時候，他們就僥幸成功了，還不斷分享經(jīng)驗，效仿者眾；

4、剛剛進入者，注冊幾個小公司，哥幾個一起圍標，對相當一些客戶均有巨大殺傷力，不過那個研究質(zhì)量，真假難說，忽悠一個是一個。

最近聽說很多競標的無奈故事，客戶發(fā)的標200萬，研究公司有用100萬應(yīng)標的，而且越來越多的出現(xiàn)是標書的60-70%來應(yīng)標的狀態(tài)，而且絕大多數(shù)無意外地應(yīng)標成功。好了我們需要解一解這道題。

客戶預(yù)算200萬，采用競標模式為了節(jié)省，合理。

一群公司報價：

降10-20%的是精打細算，節(jié)省了再節(jié)省，前提是保證質(zhì)量，因為研究公司實際的利潤率最多能達到這個價格極限了；

超過20%降價幅度，有小公司公攤低，研究項目簡單沒有什么研究溢價能力，采用20-25%的降價幅度，從可能的利潤率角度看也許勉強可以支撐；

而25%以上-40%幅度的降價，絕對不能保證質(zhì)量，不僅是研究質(zhì)量，執(zhí)行的真假都不可能分辨清楚，選擇這個幅度的降價的客戶要小心了，因為現(xiàn)在沒有任何一種手段能夠如此降低成本的，只有作弊！

至于極端的降50%的，大家需要集體對他吐口吐沫，因為那是“皇帝的新衣”！

劣幣驅(qū)逐良幣，至少在貨幣史上這個說法是有問題的。金圓券最后站住了嗎？沒有啊。魏瑪時期的馬克、津巴布韋幣，長遠看沒有劣幣驅(qū)逐良幣這件事。短期可能有的。長期不可能的，現(xiàn)在這個趨勢是不可持續(xù)的。但是研究公司要有所為：“腰不怕細，就怕不蠻”。

請老板自重自律！

請老板給研究者學習的機會！

請老板給研究者發(fā)呆的時間！

請老板見到客戶不彎腰！

請老板想想你入這一行時心中的夢！

除了錢，一直都說還有詩和遠方。

（待續(xù)未完）