2017年6月28日，很榮幸受到汽車之家的邀請(qǐng)，參加汽車之家旗下二手車之家發(fā)布二手車服務(wù)云平臺(tái)活動(dòng)，活動(dòng)中闡述了二手車之家八年歷程至今的理念升級(jí)，“聯(lián)接用戶、賦能商家、合作共贏”的定位。

此次活動(dòng)中不僅邀請(qǐng)了眾多行業(yè)內(nèi)的專家、媒體，也邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)眾多的知名二手車商家，進(jìn)一步的體現(xiàn)了二手車之家“接地氣”的新方向和平安入主后的更務(wù)實(shí)理念。

熟悉我風(fēng)格的朋友們都知道，我寫東西從來不照抄媒體稿件，這一次當(dāng)然也不例外，正所謂外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。今年6月份對(duì)于中國(guó)二手車行業(yè)來說是“資本豐收”的一年，幾家玩兒命打廣告的二手車電商，各種“融資利好”,“行業(yè)創(chuàng)新”在各種媒體上“喧囂”，實(shí)際上如何呢？

在三年前剛從國(guó)企下海創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，幾家二手車電商創(chuàng)始人經(jīng)常會(huì)聊天分享，當(dāng)時(shí)我們就曾討論過二手車之家的未來，沒想到當(dāng)年的很多“假如”今天就成真了，厚積薄發(fā)“忍了”這么多年的二手車之家這次真的準(zhǔn)備開掛了，我相信內(nèi)行人能明白這其中的戰(zhàn)略意義。中國(guó)二手車行業(yè)的“核戰(zhàn)爭(zhēng)”時(shí)代即將來臨。

以下分析內(nèi)容部分參考二手車之家事業(yè)部總經(jīng)理姜兆明先生演講PPT，已獲得原作者和二手車之家許可，特此表示感謝。

二手車之家這么多年獲得二手車商家和消費(fèi)者的公正認(rèn)可，主要是這家平臺(tái)的定位，給兩端最好服務(wù)，建立標(biāo)準(zhǔn)，提供支持，真正的是平臺(tái)作用，不搶別人飯碗，幫別人一起做大蛋糕，做好市場(chǎng)。

二手車之家厚積薄發(fā)有基礎(chǔ)

如果你問做二手車的同行手機(jī)里面都裝了哪些App，我相信二手車之家一定是排名前三的，超過70%的二手車從業(yè)者每天“嚴(yán)重依賴”二手車之家了解市場(chǎng)行情，以期輔助業(yè)務(wù)（具體后面我們有分析）。

對(duì)于二手車之家的數(shù)據(jù)，我是比較有發(fā)言權(quán)的，從建立初期車168的合并或多或少都參與到其中，相對(duì)來說二手車之家的車源、商家、線索可能并沒有某些流量為王的網(wǎng)站“龐大”，但是真實(shí)性和有效性是目前全國(guó)最好的二手車垂直網(wǎng)站，其線索轉(zhuǎn)化率和客戶真實(shí)性高出其他平臺(tái)數(shù)倍。

這也難怪二手車之家的后臺(tái)管理者有時(shí)候“很牛”，行駛本復(fù)印件不行，VIN不能提供不行，照片拍攝不合格不行，雖然很多二手車商家嘴上“罵娘”，覺得這么多事兒，實(shí)際還是老老實(shí)實(shí)的拍照上傳，當(dāng)我說他們“犯賤”的時(shí)候，都嘿嘿的樂，誰(shuí)讓能帶來的客戶多呢？電話多，客戶準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率高，這是二手車之家的商家印象。

平安之家靠山更靠譜

本來線上比較強(qiáng)的二手車之家，在平安接手后能更快的實(shí)現(xiàn)O2O的機(jī)會(huì)更多，同時(shí)效率也會(huì)更高，在車源、金融、保險(xiǎn)、渠道、代理、數(shù)據(jù)等多方面都有了強(qiáng)大的“靠山”，目前相比較其他二手車電商平臺(tái)，二手車之家的籌碼多，腰桿硬，嗓門大，身體好！


 

汽車之家母平臺(tái)優(yōu)勢(shì)自然不必多說，優(yōu)質(zhì)流量，海量線索，高價(jià)值客戶，專業(yè)內(nèi)容，難怪其自詡為“每天一座珠穆朗瑪峰”。

多年一線打造實(shí)用主義

其實(shí)對(duì)于目前的二手車商家來說，三大痛點(diǎn)的實(shí)際原因我在此多說幾句，對(duì)于車源來說，由于限購(gòu)限遷限行導(dǎo)致的政策環(huán)境問題，所以大部分二手從業(yè)者集中經(jīng)營(yíng)2012年以后的“非政策受困”車型。中高端車源其實(shí)相對(duì)利潤(rùn)高，所以從業(yè)者都是“由低到高”的進(jìn)階，原來資金和場(chǎng)地是“門檻兒”，現(xiàn)如今資本豐富了，方式多樣了，只要你有經(jīng)驗(yàn)有渠道，自然有人給你提供資金和場(chǎng)地合作，所以中高端車型車源增長(zhǎng)遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)者增長(zhǎng)，造成平均每家公司的車源出現(xiàn)不足。無法與賣車客戶建立有效聯(lián)系這個(gè)問題，其實(shí)做過一線業(yè)務(wù)的都可能知道，往往中高端車通過4S店或者中間人渠道比例高，能直接見到“本主”的比例較低。

對(duì)于資金的需求，二手車從業(yè)者從來都是需要的，只不過考慮的是利息和使用方便性，如果利息不低，手續(xù)繁瑣很麻煩，那么同行拆借，共同出資等各種模式也可以解決這些問題，因此資金并不是剛需。

缺少客戶這方面的確是目前二手車行業(yè)，尤其是傳統(tǒng)二手車商家遇到的“硬傷”，還是依靠以前的自然流量，地理位置已經(jīng)明顯不足，如何在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)現(xiàn)其客戶吸引和轉(zhuǎn)化呢？很多公司老板有想法，執(zhí)行起來有問題，最終結(jié)果有差距，超過50%的二手車客戶買車前先上網(wǎng)，未來這一比例越來越高，電網(wǎng)銷是二手車傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者的最痛點(diǎn)。

八箭齊發(fā)重整江湖信心足

其實(shí)，二手車之家這么多年“隱忍”是比較聰明的手段，看著別的資本鼓動(dòng)下的“試錯(cuò)”，牢固自己的護(hù)城河，積蓄有生力量，伺機(jī)而動(dòng)，中國(guó)的歷史告訴我們，這一方式在中國(guó)，的確容易成功，如唐高祖、宋太祖等。

八箭齊發(fā)的組合產(chǎn)品方式是這次二手車之家云平臺(tái)的特點(diǎn)，其涵蓋了C-B-B-C各業(yè)務(wù)鏈條中的細(xì)分環(huán)節(jié)，如車源線索、車輛估值參考、車輛融資租賃、車輛個(gè)人貸款、客戶線索、商家評(píng)價(jià)、商家?guī)齑尜J、車商系統(tǒng)化管理等，可以說這次二手車之家的云平臺(tái)一出，很多行業(yè)內(nèi)的公司“很緊張”。

發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，做好聯(lián)結(jié)，讓平臺(tái)化實(shí)現(xiàn)效率和專業(yè)提升，改善中國(guó)目前二手車行業(yè)良莠不齊，甚至是“劣幣驅(qū)逐良幣”的不良環(huán)境。如果說是某些依靠資本催生的二手車電商一上來就“八箭齊發(fā)”，可能我們都會(huì)十分質(zhì)疑這只是在給資本“講故事”的手段而已，但是如果是二手車之家發(fā)布的，我們就要真的“重視”起來了。正所謂二手車“知易行難”，現(xiàn)如今的二手車電商行業(yè)早已過了幾張PPT＋講故事就能融資的“美好時(shí)代”，這個(gè)階段玩的是真家伙了！

細(xì)節(jié)定成敗，好產(chǎn)品應(yīng)配好陪練

發(fā)布會(huì)之后很多圈內(nèi)人都問我，這一次性“樹敵”這么多，二手車之家行么？雖然有平安有汽車之家，但是如此的“大手筆”，難度很大，問題會(huì)很多啊！我們不妨略庖丁解牛一二來看。

融資租賃方式的廠家?guī)齑孳?、滯銷車銷售模式已經(jīng)被證明“可復(fù)制”，某些平臺(tái)的“X個(gè)車，快X貸”迅速發(fā)展，借助其平臺(tái)內(nèi)的二手車商家實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售，從這一點(diǎn)看不論是商家規(guī)模還是平臺(tái)口碑，更或是金融背景，二手車之家做這個(gè)優(yōu)勢(shì)明顯，后來居上也許只是時(shí)間問題。

前一段二手車估價(jià)被炒得很熱鬧，而實(shí)際上看來，二手車評(píng)估定價(jià)在中國(guó)目前仍舊是難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模商業(yè)化，金融“雇主”為主，二手車商、4S店等實(shí)際經(jīng)營(yíng)者仍舊主要是通過二手車之家了解B2C的價(jià)格進(jìn)行反向推導(dǎo)比較，而二手車之家這次決心深挖這一產(chǎn)品價(jià)值，牢固其二手車業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，可以說找對(duì)了方向，正好發(fā)揮長(zhǎng)處。

二手車之家的估價(jià)系統(tǒng)在一定程度上模擬了二手車經(jīng)營(yíng)者在實(shí)際交易行為中的思考方式，比如車輛的型號(hào)確認(rèn)，車輛配置排除，新車價(jià)格重置等等，未來如果在更多的細(xì)節(jié)上進(jìn)行完善，與更多的平臺(tái)進(jìn)行真實(shí)數(shù)據(jù)對(duì)接交換，對(duì)于實(shí)際經(jīng)營(yíng)的參考價(jià)值以及未來商業(yè)化就能突破目前估價(jià)平臺(tái)的瓶頸。

二手車商家?guī)齑娼鹑?，這一點(diǎn)發(fā)揮平安金融優(yōu)勢(shì)，迅速積累，打開市場(chǎng)，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過程中如能貼合實(shí)際，不抵押不過分監(jiān)控，則市場(chǎng)規(guī)模應(yīng)能迅速提高。

在二手車之家推出的八大產(chǎn)品中，整合營(yíng)銷這個(gè)我認(rèn)為反而是傳統(tǒng)二手車經(jīng)營(yíng)商的剛需和目前急切需要改善的環(huán)節(jié)，目前全國(guó)的二手車經(jīng)營(yíng)者在這方面做得比較專業(yè)到位的寥寥無幾，所以二手車之家這個(gè)產(chǎn)品將深入實(shí)際經(jīng)營(yíng)，不僅應(yīng)該在產(chǎn)品上解決問題，更應(yīng)該在對(duì)車商相關(guān)的電網(wǎng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)和服務(wù)，這樣才能更好的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。比如精準(zhǔn)用戶畫像雖然可能給到了二手車商家，但是其營(yíng)銷管理人員由于自身專業(yè)水平并不知道應(yīng)該重點(diǎn)匹配什么樣的二手車推薦給客戶，銷售人員也不知道用什么樣的話術(shù)去更好的溝通，也就是說二手車之間從后場(chǎng)到前場(chǎng)的帶球過人一系列都是巴西德國(guó)西班牙足球水平，結(jié)果臨門一腳都改了中國(guó)男足了，所以這一點(diǎn)，希望二手車之家能提供更深度的產(chǎn)品服務(wù)。

二手車之家推出的二手車商的SAAS以及相關(guān)系統(tǒng)化的整合體系將提高經(jīng)營(yíng)者的管理效率和專業(yè)度，雖然在此之前有很多類似產(chǎn)品在市場(chǎng)推出，但是如果二手車之家能配套更多的自身優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品切入使用，比如庫(kù)存一鍵發(fā)布全網(wǎng)改價(jià)，客戶信息追蹤提醒，微網(wǎng)同頻等等，使用者習(xí)慣就能快速轉(zhuǎn)換。

僅僅有個(gè)好系統(tǒng)就好比二手車之家給我們提供了汽車，但是還應(yīng)該有駕校培養(yǎng)駕駛員才行，否則汽車配個(gè)駱駝祥子，也是不能發(fā)揮充分作用的。好產(chǎn)品應(yīng)該匹配好的培訓(xùn)，如果說是老師可能二手車商家不服氣，起碼配個(gè)好的陪練應(yīng)該是有需求的。

格局定輸贏，堅(jiān)守本心求共贏

二手車之家這次高調(diào)的云平臺(tái)發(fā)布，對(duì)于目前群雄割據(jù)，諸侯混戰(zhàn)的中國(guó)二手車行業(yè)來說是不小的震動(dòng)，也有一些二手車商家擔(dān)心，會(huì)不會(huì)這個(gè)電商也會(huì)和別的電商一樣，就是講故事，然后搶我們的生意呢？
 

這一點(diǎn)我對(duì)二手車之家始終保持信任和支持，這家公司不論是以前還是今日，都保持這一種對(duì)傳統(tǒng)汽車行業(yè)的情懷和敬畏，對(duì)同行業(yè)的一種尊重和原則，在這次發(fā)布會(huì)其高層領(lǐng)導(dǎo)多次表示其有所為何所不為，相比較而言，行業(yè)內(nèi)的這些匠心企業(yè)，地方豪強(qiáng)自會(huì)分辨，合作與否心中自明。

我認(rèn)為二手車之家云平臺(tái)將給行業(yè)帶來一股嶄新的，務(wù)實(shí)的，共贏的理念，扎扎實(shí)實(shí)做服務(wù)，認(rèn)認(rèn)真真干專業(yè)，讓客戶買賣二手車更放心更省心，讓二手車經(jīng)營(yíng)者憑本事吃飯靠能力賺錢，讓真正的良幣效應(yīng)發(fā)揮作用。

厚積薄發(fā)重整江湖，二手車之家來了，各位你準(zhǔn)備好了么？歡迎給我留言！