不用懷疑人生,作為管理咨詢業(yè)的開山祖師爺,怎么可能就靠寫作和分析方法這點(diǎn)本事?
王重陽創(chuàng)辦全真教,華山論劍折服四絕,武功天下第一。靠的可不是天罡北斗陣,而是先天功和一陽指。但因天罡北斗陣易學(xué)好上手,全真七子只學(xué)會(huì)了這個(gè),就去闖蕩江湖。結(jié)果呢,江湖只聞北斗陣,而未知先天功。歐陽鋒可不吃這一套,把全真七子羞辱得狼狽不堪。天罡北斗陣頂多是撐門面的,先天功和一陽指才是武林絕學(xué)。
金字塔寫作原則和MECE分析方法之類的只不是麥肯錫的員工為了更好地完成工作而總結(jié)出的工作技能。對(duì)于麥肯錫來說,這些只不過是用來充點(diǎn)門面而已,并非看家本領(lǐng)。
打江山得看本事,守江山要靠?jī)x式。向守江山的學(xué)真功夫,只會(huì)學(xué)到花架子。麥肯錫為什么那么牛?不是因?yàn)樗F(xiàn)在的員工都會(huì)金字塔寫作原則,都懂MECE分析方法,而是它的創(chuàng)始人馬文·鮑爾夠牛。

他說要有管理咨詢業(yè),于是便有了管理咨詢業(yè)。他說一個(gè)方案要賣上千萬,那怎樣才能做到呢?
只對(duì)接老板
當(dāng)年馬文·鮑爾接手麥肯錫時(shí),管理咨詢業(yè)還不存在,麥肯錫業(yè)務(wù)就是做做會(huì)計(jì),艱難度日。是他,馬文·鮑爾,洞察市場(chǎng)的需求:老板并非無所不能,其實(shí)也有很多困惑,需要專業(yè)的咨詢服務(wù)。于是,他選擇只向各類老板就各種重大管理問題的提供專業(yè)意見,由此開創(chuàng)了管理咨詢業(yè)。
當(dāng)時(shí)的人都搞不懂這是什么東西,連老板都覺得像是忽悠。
面對(duì)質(zhì)疑,馬文回敬了一句很牛逼的話:“我們不屬于任何行業(yè),我們自成專業(yè)。”直白點(diǎn)說,我們什么都不是,就是牛逼而已。當(dāng)一個(gè)人自信到認(rèn)為可以改變世界時(shí),他就真的改變世界了。話說到這份上,老板們也就且信且珍惜。
為什么選擇只對(duì)接老板?因?yàn)橹挥欣习逯匾暤模攀亲钣袃r(jià)值的。在中國(guó),我們經(jīng)常說老大難老大難,老大關(guān)注就不難,就是這個(gè)道理。這里面有它的門道。
一是有利于決策。因?yàn)榉桨钢幌蚶习遑?fù)責(zé),老板決定了就是最終方案?,F(xiàn)在多少提供咨詢服務(wù)的公司,深受改稿之害,就因?yàn)閷?duì)接的是各種主管各種經(jīng)理,層層提報(bào),卻沒有一個(gè)最終能拍板的。要高效,就認(rèn)準(zhǔn)能拍板的。
二是只關(guān)注重大問題。事必躬親的,不是領(lǐng)導(dǎo);舉重若輕的,才是老板。老板會(huì)盡可能地了解所有事情,但只會(huì)關(guān)注重大問題,比如組織結(jié)構(gòu)。馬文厲害在于此,他有老板思維,知道老板的痛點(diǎn)。于是在麥肯錫的方案里,一個(gè)企業(yè)無論出現(xiàn)什么問題,歸根結(jié)底都是組織結(jié)構(gòu)問題。
三是可以開高價(jià)。幫老板解決一個(gè)價(jià)值十億甚至百億的問題,要價(jià)只要一千萬,老板會(huì)認(rèn)為很值。如果只為經(jīng)理提供服務(wù),預(yù)算都是卡死的,要多五毛錢都是免談。
所以從一開始,馬文就定下了規(guī)矩,直接跟老板打交道,職業(yè)經(jīng)理人滾到一邊去。作為一個(gè)初創(chuàng)而又全新的行業(yè),麥肯錫為這個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)沒少吃苦頭,但畢竟是硬撐下來了。
愿者上鉤,建立主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
跟老板并不好打交道,少不了得面對(duì)質(zhì)疑:你是誰?憑什么給我出謀劃策?這也是馬文把麥肯錫定位管理咨詢時(shí),面臨的最大挑戰(zhàn)。
怎么解釋和證明?于是,馬文在各大商業(yè)雜志寫管理問題的分析文章,有空時(shí)就約各種企業(yè)高層吃午飯聊天,跑到各種論壇發(fā)表商業(yè)問題的演講。反正就是盡量露臉,談自己的方法體系和商業(yè)洞見。
然后呢?沒有然后,就三個(gè)字:等!等!等!
沒有客戶來,怎么辦?等。沒有營(yíng)業(yè)收入,怎么辦?等。發(fā)不起工資,怎么辦?等。反正就是不上門拉客戶,這叫戰(zhàn)略等待。馬文是干企業(yè)并購重組出身的。當(dāng)年美國(guó)正處于30年經(jīng)濟(jì)危機(jī)之中,企業(yè)很多因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善,要么被并購重組或者直接破產(chǎn)。也就是說,老板是求馬文上門的,看是否能獲得一線生機(jī)。馬文工作很順暢,只要給出專業(yè)意見,老板們就不會(huì)質(zhì)疑,反而會(huì)非常愿意聽從他的建議。
馬文就悟出了愿者上鉤的道理:“如果我們是因客戶請(qǐng)求提供幫助,他們就會(huì)覺得有責(zé)任對(duì)我們的工作予以協(xié)助,并且按我們的建議行事。被拉來的客戶,往往會(huì)擺出一副證明給我看的態(tài)度。”
客戶找上門的,就是愿者上鉤,他認(rèn)可你,才會(huì)找上門。“你是誰啊?”“你憑什么給我出謀劃策?”這些問題,在客戶找上門前,他心里已經(jīng)有答案。如果還沒有答案,合作只會(huì)在懷疑中開始,在質(zhì)疑中結(jié)束,兩敗俱傷。
客戶自愿找上門,麥肯錫則在主場(chǎng)候著,建立起自己的主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。按照《孫子兵法》,就是“致人而不致于人”,麥肯錫主導(dǎo)咨詢的整個(gè)過程。
專注于解決真正的重大問題
客戶已到,那得開干了。
可是,說行業(yè)經(jīng)驗(yàn),咨詢師肯定比不過老板。老板在行業(yè)里跌爬滾打十多年,對(duì)行業(yè)的理解肯定比外來的咨詢師深刻。說企業(yè)管理,咨詢師也不比老板在行,企業(yè)都是老板創(chuàng)辦的,一草一木了然于胸。
麥肯錫能為客戶提供什么有價(jià)值服務(wù)?不管業(yè)務(wù)內(nèi)容怎樣變化,麥肯錫價(jià)值千萬的核心并沒有改變。
1、全局視野。麥肯錫叫高層思維,以高層的心態(tài)來看待關(guān)鍵性的外部因素,同時(shí)對(duì)企業(yè)內(nèi)部有深入的了解,體悟一個(gè)企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏。麥肯錫有個(gè)總體調(diào)查提綱,調(diào)查清楚后就是一個(gè)企業(yè)地圖。對(duì)全局做到心中有數(shù),隨機(jī)應(yīng)變就胸有成竹。
2、答案在一線。企業(yè)所有的問題,一線人員感受最深;問題的解決方案,一線人員都有數(shù)。走出空調(diào)房,到一線去,所有問題的答案都在一線現(xiàn)場(chǎng)。作為乙方,沒有管理層級(jí)的約束,可以聽到領(lǐng)導(dǎo)高層聽不到的問題,可以獲得領(lǐng)導(dǎo)高層接觸不到的意見。
3、想象力比經(jīng)驗(yàn)重要。采用問題產(chǎn)生時(shí)的思維方式,提供不了創(chuàng)造性的解決方案。馬文認(rèn)為,具有良好分析能力和想象力的人,只要掌握了解決問題的標(biāo)準(zhǔn),就可以在實(shí)際工作中學(xué)到工作的具體內(nèi)容,為客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值。
4、確定解決問題順序。這里三個(gè)層面:首先,找準(zhǔn)問題,問題即答案。問錯(cuò)問題卻給出正確的答案,那只會(huì)錯(cuò)得越來越離譜。其次,判斷問題是否需要解決。不是所有的問題都要解決,要學(xué)會(huì)與問題共存,找出關(guān)鍵性問題。最后,確定解決問題的順序,根據(jù)輕重緩急,排出先后的解決順序,努力說服客戶依次解決。
5、敢于下專業(yè)判斷。對(duì)專業(yè)領(lǐng)域,咨詢師要敢于下判斷,而且勇于堅(jiān)持自己的判斷??蛻粽J(rèn)可,也是這個(gè)方案;客戶不認(rèn)可,也是這個(gè)方案。不因客戶的喜好,丟到自己的專業(yè)獨(dú)立性。
6、以行動(dòng)為導(dǎo)向。再好的方案,如果客戶不執(zhí)行,那就跟廢紙沒有區(qū)別。怎樣促進(jìn)方案得到有效執(zhí)行?后續(xù)行動(dòng)倒推原則,這很像豐田生產(chǎn)方式的后工序決定前工序,出方案過程就是為行動(dòng)的落實(shí)做好鋪墊的過程。行動(dòng)方案一出,就能自行行動(dòng)。
7、始終把客戶利益放在首位,并且有能力做到讓客戶知道。在溝通中施加影響力,讓客戶理解且樂意接受你的方案。
干過咨詢的都知道,這七點(diǎn)每一點(diǎn)都非常難,每一點(diǎn)做透都值一百萬,少做一點(diǎn)價(jià)值就低一個(gè)等級(jí)。每個(gè)點(diǎn)都做不到位,那么方案頂多就值十萬了。
沒有專業(yè)感就沒有專業(yè)方案
這還不夠,還差專業(yè)感。什么叫專業(yè)感?就是一看,就讓人覺得你懂行。兩個(gè)健身教練站在你的面前,一個(gè)是大肚便便的,另一個(gè)是六塊腹肌的,你會(huì)更愿意相信六塊腹肌的是專業(yè)教練。
咨詢服務(wù)很特殊:沒有花錢,你不會(huì)得到任何東西;花了錢,你依然可能得不到任何收獲。那為什么客戶還需要咨詢服務(wù)呢?
咨詢服務(wù)賣的是解決問題的預(yù)期,并非療效。這跟醫(yī)生很像。你去看病,醫(yī)生會(huì)跟你說四句話:你有病。病很重。有得治。藥很貴。
那么你是看病呢,還是看病呢?即使治不好你也會(huì)看病,但你挑盡可能看起來正規(guī)的醫(yī)院。
麥肯錫比任何咨詢公司都更早且又意識(shí)地讓公司看起來顯得有專業(yè)感。有專業(yè)感,不意味著精通,正如坐在三甲醫(yī)院里的醫(yī)生并不比江湖郎中的醫(yī)術(shù)高明。但是你更愿意為三甲醫(yī)院醫(yī)生付高價(jià)。
馬文說:“咨詢不能被看做一種比讓賦閑在家的人和退休的銷售經(jīng)理干的業(yè)余工作,相反它應(yīng)該被看做是一個(gè)很有價(jià)值的專業(yè)服務(wù)企業(yè)。咨詢是一個(gè)專業(yè),不是一個(gè)只會(huì)賺錢的行當(dāng)。”
既然賣的是解決問題的預(yù)期,那么首先就要做到客戶看一眼,就相信你有解決問題的能力。那么麥肯錫如何做到的?
品位跟老板看齊。既然只為老板服務(wù),那么品位就得跟老板同一層次,甚至更高。對(duì)話,也講究段位匹配。佛看金裝,人看衣裝。最起碼,穿著打扮要跟老板接近。如果老板流行戴帽子,那么你也最好戴上。如果老板西裝革履,那么就你不能球鞋加T恤。
出品形象要統(tǒng)一。如果客戶拿到一大堆報(bào)告,他應(yīng)該只要一看封面就能分辨出哪本是麥肯錫的。盡管每個(gè)工作成果所包含的內(nèi)容千差萬別,但是給客戶的所有書面的東西,無論是書信、報(bào)告還是備忘錄,無論作者是誰,外觀都應(yīng)該是一樣的。
自成體系的方法論。這點(diǎn)上麥肯錫非常厲害。它研發(fā)的方法論體系,現(xiàn)成為大家日常的工作方法,比如金字塔寫作原則和MECE分析法。只要分析組織架構(gòu)和戰(zhàn)略,你就會(huì)用到麥肯錫的7S模型。當(dāng)麥肯錫的方法論體系,從公司內(nèi)部走向社會(huì)大眾時(shí),他就成了權(quán)威的代名詞。
隨時(shí)準(zhǔn)備說N0.不對(duì)接老板,麥肯錫不干;不是大問題,麥肯錫不干;不是業(yè)務(wù)領(lǐng)域,麥肯錫不干。只有底氣去拒絕誘惑,才會(huì)在聚焦的領(lǐng)域做得更專業(yè)。一個(gè)什么項(xiàng)目都接的咨詢公司,跟算命先生沒區(qū)別的。
以上是客戶在跟麥肯錫接觸過程就能感受到的,他會(huì)在每一刻向客戶展現(xiàn)自己的專業(yè)感。但至于是否那么專業(yè),那么在行,就只能誰用誰知道了。