“品牌在考慮業(yè)務(wù)增長的戰(zhàn)略性問題時，首先應(yīng)實現(xiàn)‘思考方式的根本改變’：由基于供應(yīng)導(dǎo)向的思考模式向顧客需求驅(qū)動決策轉(zhuǎn)變。以需求為導(dǎo)向的企業(yè)才能成為市場的領(lǐng)跑者，創(chuàng)造屬于自己的價值增量。”尼爾森創(chuàng)新咨詢大中華區(qū)副總裁許麗平女士提到。

　　“市場滲透率已高于90%，消費增速低于5%的餅干市場，某品牌如何實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長?”

　　思維模式的根本轉(zhuǎn)變：增加1個使用/消費場景

　　當(dāng)品牌要進入需求飽和的競爭市場時，首先要轉(zhuǎn)變思維方式：傳統(tǒng)的“吸引非餅干購買者”、“促使現(xiàn)有客戶購買更多”、“提升價格”的策略并不能在這種市場取得質(zhì)的突破;而換種思維，增加1個新的使用/消費場景，從其它的零食品類搶奪市場份額，能帶來意想不到的效果。

　　量化需求空間的市場價值，并加以定義

　　在量化需求空間時，結(jié)合多方數(shù)據(jù)，包括該品類的整體市場數(shù)據(jù)(可參考尼爾森零售調(diào)研數(shù)據(jù)或其它第三方數(shù)據(jù))以及品牌自身的調(diào)研數(shù)據(jù)。同時，對“誰、何時、為什么、在哪里、和幾個人、和誰?”等六大維度加以組合，根據(jù)不同品類的實際情況，選擇不同數(shù)量的不同維度，定義需求空間。

　　在此案例中，尼爾森數(shù)據(jù)顯示，84%的餅干消費決策可以由“when(時間)”、“why(購買驅(qū)動因素)”、“wher(地點)”三大維度予以解釋。換而言之，在這個案例中，這三個“W”能很大程度上告訴企業(yè)，為什么消費者會選擇這個品類而不消費別的品類。

　　發(fā)掘10大市場需求空間

　　根據(jù)這三個“W”，我們可以分析得出四大版塊的消費者需求空間，例如消費者在能量補給、交流聯(lián)絡(luò)等情況下對于餅干的需求;同時再通過消費者在不同消費需求空間中的消費興趣以及參與人群再度細(xì)分成10大市場需求空間，針對細(xì)分過后的市場需求空間，消費者需求能被更精確得發(fā)掘。

　　深夜貪食：不可被忽略的市場契機

　　通過消費者、市場的分析與品牌自身數(shù)據(jù)相結(jié)合分析，尼爾森研究發(fā)現(xiàn)“深夜貪食”是目前該品牌尚未觸及但極具潛力的領(lǐng)域：消費者在深夜萌發(fā)“突然想吃點什么”的想法，有時也僅僅是消磨漫漫長夜的時光，通常，他們會選擇熱飲、巧克力、糖果、堅果燕麥等。如果能夠研發(fā)一款“適合深夜食用”的餅干，滿足消費者深夜貪食的需求，能為品牌帶來可預(yù)見的銷售潛力。

　　消費者的需求其實就是企業(yè)需要把握的核心，企業(yè)也需要不遺余力地做很多基礎(chǔ)的調(diào)研來把握這方面的信息，只有以市場需求驅(qū)動創(chuàng)新策略，才能夠占據(jù)市場的先機并實現(xiàn)企業(yè)的增長。在整個創(chuàng)新流程中，企業(yè)應(yīng)該更重視前端對于創(chuàng)新的培養(yǎng)。同時，企業(yè)只有當(dāng)在產(chǎn)品設(shè)計、定價，甚至具體到產(chǎn)品包裝都符合消費者需求時，才能成為滿足未來趨勢的產(chǎn)品。