三天中，周老師以其堅實的理論、詼諧的語言、新穎的案例、認(rèn)真的態(tài)度為我們講授了市場營銷課程，在向我們傳授知識的同時，也給大家?guī)砹司裣硎堋榛貓罄蠋煹男量?，同時也檢驗自己學(xué)習(xí)的效果，現(xiàn)將多年來對市場營銷的實踐和思考，隨筆而談，權(quán)當(dāng)作業(yè)，如能獲得周老師的斧正，感激之言，不足言表。

市場營銷是一個廣泛的概念，原意是指企業(yè)的市場買賣活動。作為一門學(xué)科，它是科學(xué)和藝術(shù)相結(jié)合產(chǎn)物。以往學(xué)習(xí)接觸的市場營銷理論和著作更多的是從市場營銷概念、涉及的過程、行為規(guī)律等方面進行論述的，本文想討論的不是這方面的內(nèi)容，而是根據(jù)自己的實踐和思考，闡述一下市場營銷活動的實戰(zhàn)特點，提出“階段性市場營銷”概念。

我認(rèn)為，企業(yè)進行市場營銷活動，可分為產(chǎn)品營銷、概念營銷、服務(wù)營銷、品牌營銷和文化營銷五個階段。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場環(huán)境的成熟度、企業(yè)發(fā)展階段和具體產(chǎn)品的生命周期，選擇不同的營銷方式，才能取得一定的成效。

一、產(chǎn)品營銷：當(dāng)企業(yè)面對一個相對陌生的市場環(huán)境，推出消費者不很熟悉的新產(chǎn)品時，應(yīng)該采取以產(chǎn)品基本功能為重點的產(chǎn)品營銷策略。以海爾冰箱為例，剛進入市場的時候，冰箱對消費者而言，還是一個全新個概念，只是道聽途說地獲得了一些感性認(rèn)識，具體情況并不了解，制冷就成為了冰箱的代名詞，突出冰箱的制冷功能，是企業(yè)市場營銷的重點舉措，這時的市場是初級市場，需要培育，企業(yè)應(yīng)穩(wěn)步發(fā)展，以優(yōu)取勝。此時企業(yè)需要在研究宏觀市場環(huán)境（包括相關(guān)法律法規(guī)、非政策壁壘、競爭情報等）的同時，重點研究消費者的使用習(xí)慣和態(tài)度、購買行為和對產(chǎn)品的評價等，以達(dá)到知己知彼，百戰(zhàn)不殆的境界。

二、概念營銷：當(dāng)企業(yè)面對一個相對熟悉的市場環(huán)境，而消費者又對產(chǎn)品的基本功能比較了解，市場競爭相對激烈的情況下，應(yīng)該采取以產(chǎn)品延伸功能為重點的概念營銷策略。還以海爾冰箱為例，此時的市場狀況是消費者通過親身嘗試，已經(jīng)對冰箱的基本功能了如指掌，制冷技術(shù)已經(jīng)成熟到被忽略的地步，不斷開發(fā)冰箱的延伸功能，滿足消費者更多需求，成為企業(yè)在市場上的重要營銷舉措。相繼推出了保鮮、殺菌、靜音、節(jié)能、環(huán)保等功能的冰箱。這時的市場是快速發(fā)展的市場，在保證技術(shù)成熟和質(zhì)量可靠的前提下，拓展產(chǎn)品附加功能和價格策略是企業(yè)在市場上立足的關(guān)鍵。此時企業(yè)需要進行概念測試、價格定位、市場細(xì)分等市場調(diào)研活動，做到有的放矢，百發(fā)百中的目的。

三、服務(wù)營銷：當(dāng)企業(yè)面對一個市場相當(dāng)成熟、產(chǎn)品性能和質(zhì)量比較完善、消費者的消費心理從求新求異向高層次理性回歸的市場環(huán)境時，就應(yīng)該采取以提供與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)為重點的市場策略。仍以海爾冰箱為例，此時再在產(chǎn)品本身或價格策略上下功夫，已經(jīng)不能引起消費者的積極凡響，通過購買產(chǎn)品而獲得更多的非物質(zhì)享受，已經(jīng)成為消費者所追求的目標(biāo)了，完善服務(wù)體系，提高用戶滿意度就成為了企業(yè)穩(wěn)定市場份額的關(guān)鍵營銷手段。此時的市場是相當(dāng)成熟的市場，消費者的消費心理理性的回歸是這個市場的主要特點，消費者在追求產(chǎn)品更穩(wěn)定的性能、更高的質(zhì)量的前提下，開始萌生了非物質(zhì)享受的需要。此時企業(yè)需要通過對消費者的產(chǎn)品、銷售、服務(wù)滿意度的市場調(diào)研，進一步完善服務(wù)體系，提高服務(wù)質(zhì)量，挖掘不同消費者的需求特征，激發(fā)消費者的需求盲區(qū)，采取差異化營銷策略，追求攻心為上，貼心服務(wù)的理念。

四、品牌營銷：當(dāng)企業(yè)面對一種競爭激烈的特定或高端市場時，單獨以產(chǎn)品、概念和服務(wù)進行營銷，就顯得力所不及了，應(yīng)該采取以品牌為重點的市場營銷策略。品牌的概念相當(dāng)廣泛，它涵蓋了產(chǎn)品、價格、服務(wù)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)文化等諸多與消費者消費過程相關(guān)的要素；品牌的作用相當(dāng)明顯，它幫助企業(yè)樹立信心、穩(wěn)站市場、擴大業(yè)績，真可以使企業(yè)進入一種任憑風(fēng)浪起，穩(wěn)坐釣魚船的狀態(tài)。當(dāng)今的消費者，再購買海爾冰箱，已經(jīng)不是單純的冰箱概念了，而是海爾，它包含了質(zhì)量、服務(wù)、價值等諸多綜合概念在里面。當(dāng)然，品牌的建立，需要投入，需要培育，需要經(jīng)營，需要維護，需要沉淀，需要歷史。

五、文化營銷：企業(yè)要想進入一個傳統(tǒng)的慣性的市場，是相當(dāng)困難的。非產(chǎn)品技術(shù)的壁壘處處皆是，習(xí)慣的、文化的、民族的等因素都會產(chǎn)生制約作用，此時采取以產(chǎn)品所蘊涵的背景文化為重點的市場營銷策略，當(dāng)屬必然。以餐飲業(yè)為例，中國的飲食文化是相當(dāng)豐富的，在世界上也是首屈一指的，可是麥當(dāng)勞就沖破了重重障礙，長驅(qū)直入，在古老文明、豐富多樣的中國餐飲市場上穩(wěn)穩(wěn)地占據(jù)了一席之地。雖然有些國人嗤之為垃圾食品，對其市場表現(xiàn)不以為然，那只是面對麥當(dāng)勞所帶來的強勁沖擊力的無奈反應(yīng)。麥當(dāng)勞之所以在中國市場上取得成功，是一個文化營銷策略的典范，麥當(dāng)勞帶給中國消費者的是快捷、整潔、現(xiàn)代、時髦的文化概念，而這一概念，又是改革開放、快速發(fā)展的中國社會和生活其中的主流消費者所追求的。文化，是攻破任何堡壘最有效的利器。

當(dāng)然，市場環(huán)境千變?nèi)f化，錯綜復(fù)雜，也不是單一因素研究，單一策略應(yīng)對就可以取得成功的。不過，根據(jù)不同的市場階段，企業(yè)有針對性應(yīng)用市場營銷理論，制定可操作的市場營銷策略，當(dāng)屬可為之選。