很多數(shù)企業(yè)在不同經(jīng)營時期都有可能遇到這樣的問題：

1)在研制成功一種新產(chǎn)品之后，以何種價格上市能夠最大限度地為消費者所接受？對于大多新產(chǎn)品而言，全面的品牌觀念還沒有完全樹立，品牌形象還沒有在消費者心目中完全形成，此時，價格就是消費者反應最敏銳的營銷變量，而企業(yè)的價格決策直接影響了營銷的成敗。

2)已上市的產(chǎn)品在調(diào)整定價策略后將引起何種市場反應？消費者反響如何？市場競爭態(tài)勢會發(fā)生怎樣的變化，對競爭對手會產(chǎn)生多大的打擊，有沒有傷及本公司的其他產(chǎn)品？

3)對于競爭對手在產(chǎn)品定價上的新舉措，消費者又會作何反應？對本公司的產(chǎn)品產(chǎn)生哪些后果？

由于價格測試涉及到的內(nèi)容極其寬泛，很難有一個模型能回答如上所有問題，本文就試圖對新產(chǎn)品上市的價格測試模型進行探討。

一、價格敏感度測試模型（PSM模型）簡介


目前，在價格測試的諸多模型中，最簡單、最實用，為大多數(shù)市場研究公司所認可的是價格敏感度測試模型。通過該模型，不僅可以得出最優(yōu)價格，而且得出合理的價格區(qū)間。具體的做法是，詢問被訪者4個價格：

Q1a：什么樣的價格您認為太便宜，以至于您懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量而不去購買；（太便宜以至于不購買的價格）

Q1b：什么樣的價格非常便宜，并是最能吸引您購買的促銷價呢？（太便宜的促銷價格）

Q2：什么樣的價格您認為是比較便宜的呢；（比較便宜的價格）

Q3：什么樣的價格是您認為貴，但仍可接受的價格；（比較貴的價格）

Q4：什么樣的價格太高，以至于不能接受？（太貴以至于不購買的價格）

在非促銷時期，對部分耐用消費品及部分快速消費品（如高檔、奢侈的消費品），如果價格定的太低，消費者會懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量而不去購買，這種類型的產(chǎn)品可以采用Q1a問法；對普通的快速消費品，如啤酒、零食等，定價太低，消費者不一定會懷疑產(chǎn)品質(zhì)量有問題，而只會認為是產(chǎn)品在促銷，此種類型的產(chǎn)品可以采用Q1b的提問方法。

在執(zhí)行中，要注意這四個價格之間的關系：

對“太便宜”和“便宜”的價格百分比進行向下累計統(tǒng)計，對“貴”和“太貴”的百分比進行向上累計統(tǒng)計，得出如下圖所示的四條價格線。其中，“太便宜”和“太貴”的交點確定出最優(yōu)價格，因為在這種情況下，既不覺得“太貴”也不覺得“太便宜”的人數(shù)是最多的，對于企業(yè)而言，在該價格上，有最多的消費者可能去購買他的產(chǎn)品。同時，由“太便宜”和“貴”，“便宜”和“太貴”確定出可接受的價格區(qū)間。

二、對價格敏感度測試模型的評價


價格敏感度測試模型的優(yōu)點在于：它站在企業(yè)的立場上，從消費者的角度來進行定價。這就是說，該模型既充分考慮了消費者的主觀意愿，又兼顧了企業(yè)追求最大消費群體的利益。因而，在市場研究的價格測試中，PSM模型得到了廣泛的應用。

在新產(chǎn)品的價格測試中，PSM模型同樣占據(jù)重要地位。一般，可將新產(chǎn)品劃分為兩種：一種是相對整個市場來說的新產(chǎn)品，即市場上從來沒有過此類產(chǎn)品，如手機3G業(yè)務中的移動電視、視頻點播、一鍵通等，市場上目前沒有，消費者只能通過對該產(chǎn)品（或服務）概念的描述來表達自己愿意支付的價格；另一種是相對本公司來說的新產(chǎn)品，即此類產(chǎn)品在市場上已經(jīng)存在。第一種新產(chǎn)品的價格測試通常貫穿于概念測試之中，消費者只有在對此產(chǎn)品有了概念的前提下，才能給出他心目中的價位；而第二種新產(chǎn)品的價格測試通常與品牌定位休戚相關，只有在給出清晰品牌定位的前提下，消費者才能表達出他心目中的價格。

因此，在對第一種新產(chǎn)品應用PSM模型進行價格測試前，必須為消費者出示產(chǎn)品概念；在對第二種新產(chǎn)品應用PSM模型進行價格測試前，必須讓消費者準確理解我們產(chǎn)品的定位。這是PSM模型在新產(chǎn)品測試中應用的前提。

誠然，任何一種模型都不是盡善盡美的，PSM模型存在其自身方法論上的缺陷：

（1）從模型本身的角度來說，PSM模型忽視了對消費者的購買能力的研究，而只考慮到了消費者的接受率，即只追求最大的目標人群數(shù)。盡管對于某價格，消費者覺得可以接受，但由于種種原因，如購買力有限等，他不一定會去購買。

（2）從企業(yè)的角度看，PSM模型只是追求了潛在最大的消費群體，卻因為忽視了消費者的“真實”購買行為而放棄了最大市場潛量，就好比是“看到了眼前的芝麻粒，而忘記了不遠處的金元寶。”因此，在筆者看來，PSM模型是價格測試的短視行為，理性的企業(yè)追求的應是最大的市場容量。

（3）PSM模型沒有考慮價格變化導致的銷量變化。顯然，對新產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)來講，在制定價格策略的時候，如果不能知曉價格的微小變動所導致的銷量變化，將可能在指導具體定價時犯下無可彌補的大錯。

針對PSM模型的如上缺陷，筆者與奧得市場咨詢公司的同事一起，在PSM模型的基礎上開發(fā)了“市場潛量定價模型”和彈性分析模型，即在PSM模型中，考慮了購買可能性及購買量，從追求未來最大市場潛量的角度來制定價格策略。

三、市場潛量定價模型


在問卷設計中，不僅詢問被訪者如上4個價格，并且對“便宜”和“貴”這兩個價格分別詢問購買可能性（“太便宜”和“太貴”的購買可能性為0）。引入3個概念：

■可接受比例：對某價格，既不覺得貴也不覺得便宜的比例；

■有保留接受比例：對某價格，覺得貴但不是很貴，覺得便宜但不是很便宜的比例；

■不接受的比例：對某價格，覺得太貴或太便宜的比例。

由此得到如下3個區(qū)域（見下圖）。每個區(qū)域中，在每個價格下，對消費者的購買可能性（Purchase Intent，簡記為P.I）進行如下估計：

■可接受區(qū)域：每個價格下，消費者的P.I（1）為該價格下“貴”和“便宜”的P.I的平均數(shù)；

■有保留接受的區(qū)域：每個價格下，消費者P.I（2）為該價格下“貴”和“便宜”的P.I和的1/4。

之所以這樣考慮，主要基于“可接受區(qū)域”和“有保留接受區(qū)域”的定義：可接受區(qū)域為“貴”區(qū)域和“便宜”區(qū)域的交叉區(qū)域，自然，P.I值為兩者的中間數(shù)；有保留接受區(qū)域為“貴”與“太貴”區(qū)域的交叉加上“便宜”與“太便宜”區(qū)域的交叉，因此，該區(qū)域的P.I值為四者的平均數(shù)。

假定消費者的購買頻率（f）相同，單次購買量（q）相同，則在特定時間內(nèi)，該產(chǎn)品的潛在銷售額為：價格×（該價格下可接受的比例×P.I(1)+該價格下有保留接受的比例×P.I（2）×f×q（市場潛量定價模型）與PSM模型相比，市場潛量定價模型從追求未來最大市場潛量的角度來確定最優(yōu)價格，而PSM模型則追求最大的目標消費人群，兩者定價的角度不同，因而得出的最優(yōu)價格有些微的差異。一般來說，最大市場潛量模型的最優(yōu)價格會稍高于PSM模型的最優(yōu)價格，因為當價格達到PSM模型的最優(yōu)價格點時，廠商可以進一步提高價格來獲取更多的“消費者剩余”，得到最大的市場容量。

市場潛量定價模型考慮了不同價格下的購買可能性，在價格測試中無疑更加全面。對市場潛量定價模型進一步改進的方向可以對f和q進行量化，在問卷中引入購買頻率和單次購買量的題目，采用與P.I相同的數(shù)據(jù)處理方法。但是，這種改進只能辯證地來看，一方面，引進新的變量，無疑會增加理論模型測算的準確性，但另一方面，因為在模型中引進新的不確定變量，無疑會增大模型估算誤差，對實際測算產(chǎn)生不利影響。

四、彈性分析模型——價格與銷售量的互動定價方法


價格變動，通常導致銷售量變動，而且兩者之間一般呈反向互動，即價格上升，銷售量下降。如果價格的上升導致銷售量的變動不大，但在某個價格點，價格稍微上升，銷售量卻急劇下降（即此處的價格需求彈性很大），則此點可稱為價格斷裂點。顯然，合理的定價應該就是價格斷裂點。

在問卷設計中，除詢問被訪者Q2題外，同時詢問他們在該價格下的購買可能性（P.I）和單次購買量（q）。只有具有購買可能性的購買量才有意義，因為雖然消費者聲稱他們會購買多少（量），但他的購買行為可能不發(fā)生。因此，“真實”的購買量必須是消費者聲稱的購買量與他的購買可能性的乘積（P.I×q）。

彈性分析方法之所以能成為市場研究中價格測試的模型之一，一方面在于它引進了經(jīng)濟學中的彈性概念，從價格和銷售量互動的角度來定價；另一方面，彈性分析方法站在了企業(yè)的立場，為企業(yè)爭取了盡可能高的價格和盡可能大的“真實銷售量”。

有時，圖形中出現(xiàn)的價格斷裂點不止一個，這種情況實際上是比較常見，此時，最優(yōu)價格應該是哪個“斷裂點”呢？我們可以從市場潛量的角度，以最大市場潛量來確定最優(yōu)價格。如上圖的矩形面積，表示的就是在價格2200的情況下，真實的購買量為2.4，矩形面積2200×2.4就是市場潛量。通過對比兩個不同斷裂點下的市場潛量，就可以確定最優(yōu)價格。

既然彈性分析方法是在盡可能高的價格下追求盡可能大的“真實銷售量”，對彈性分析方法就可以進行如下改進：以價格為橫坐標，以P×P.I×q所計算的“市場潛量”為縱坐標，最大的市場潛量所對應的價格就是最優(yōu)價格。

五、結(jié)論


隨著市場研究技術的不斷發(fā)展，價格測試模型也在不斷推陳出新，如近年來興起的品牌——價格權衡模型（Brand-Price Trading Off）就是對價格測試模型的一大改進。盡管如此，傳統(tǒng)的價格敏感度測試模型由于操作方便，分析簡單而備受市場研究人員推崇。在PSM模型的基礎上，市場潛量定價模型和彈性分析模型僅僅起到了添磚加瓦的作用。筆者十分希望能與市場研究的同行一道，推進價格測試技術或模型的改進和發(fā)展。