主持人：下一位來(lái)自于北京華夏經(jīng)緯市場(chǎng)調(diào)查有限公司的李令開(kāi)總，我們可以聽(tīng)研究層面的話題。
李令開(kāi)：大家下午好，我是北京華夏經(jīng)緯的李令開(kāi)，非常高興有兩三年沒(méi)有參加這個(gè)會(huì)，今天上午過(guò)來(lái)以后觸動(dòng)特別大，今天下午被趙總、何總和譚總醍醐灌頂，之前來(lái)做了一個(gè)PPT，在資本、技術(shù)還有實(shí)物驅(qū)動(dòng)之下，我就想下午換一個(gè)角度來(lái)講。
在這三架馬車(chē)外加經(jīng)驗(yàn)、人力資本以及項(xiàng)目積累都非常豐厚的執(zhí)行性公司的擠壓之下，我們這種類(lèi)似的小型研究公司如何生存，我從這個(gè)角度跟大家分享一下。
從上午包括劉會(huì)長(zhǎng)、袁月和孫會(huì)長(zhǎng)大家談到了，大家在市場(chǎng)對(duì)接過(guò)程中間能夠深刻感受到整體現(xiàn)在大環(huán)境遠(yuǎn)比媒體上所看到的要糟糕，這邊數(shù)據(jù)，我可以綜合和借鑒一下，剛才各位的數(shù)據(jù)，包括何總講的，我們現(xiàn)在不到一百個(gè)億整個(gè)行業(yè)。連續(xù)三年市場(chǎng)增長(zhǎng)率沒(méi)有超過(guò)10%，按照劉會(huì)長(zhǎng)的講法是在一個(gè)盤(pán)整期。保守估計(jì)今年2015年的GDP應(yīng)該在4個(gè)點(diǎn)左右，這是跟克強(qiáng)指數(shù)是可以做對(duì)比做分析的。
大的環(huán)境，出現(xiàn)一些重大的變化，就像原來(lái)一直是打激素打針的經(jīng)濟(jì)，在未來(lái)有可能失速的情況下，首先受到影響是我們客戶。我們的客戶狀態(tài)如果不佳，自然就會(huì)影響到我們，我想在座的各位都有或多或少的一些感受。
其實(shí)，在跟我們同行交流過(guò)程中間，已經(jīng)有很多一些朋友，同行做得久一點(diǎn)，做得時(shí)間短一點(diǎn)，主動(dòng)或者被動(dòng)已經(jīng)淡出這個(gè)行業(yè)了。為什么？有困惑在。
第二個(gè)困惑來(lái)自大數(shù)據(jù)時(shí)代，從上午到 下午大家談了很多，我相信至少我，第一沒(méi)有深入介入大數(shù)據(jù)，第二，我是聽(tīng)不太明白，第三，目前大數(shù)據(jù)的工具跟我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)或者現(xiàn)有的體量的公司近期是搭不上的，大概介紹一下公司正式進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，5、6年，30幾號(hào)人的小型研究性公司，就是這么一個(gè)情況。
大數(shù)據(jù)這方面的困惑不展開(kāi)。
第三，面對(duì)這個(gè)行業(yè)。今年在面對(duì)大環(huán)境變化，在客戶變化的基礎(chǔ)上，首先我覺(jué)得在行業(yè)方面的困惑：
第一，利潤(rùn)率下降。原有的項(xiàng)目轉(zhuǎn)為招投標(biāo)的方式進(jìn)行。很多項(xiàng)目在招投標(biāo)過(guò)程中間是非常慘烈的。明明有60萬(wàn)的預(yù)算有可能成交是30萬(wàn)，利潤(rùn)和低價(jià)。
第二，來(lái)自于大型研究公司，還有其它執(zhí)行類(lèi)公司的競(jìng)爭(zhēng)造成的一些擠壓。
第三，人員流失，人員流失不光是在我們這樣的公司，在任何一家公司都會(huì)存在，但其實(shí)對(duì)于調(diào)查公司來(lái)講，資本、技術(shù)重要，但更重要的還是人才，人才是最終的一個(gè)載體。
第四，來(lái)自于消費(fèi)者，還有客戶的不信任。今天那邊也有一個(gè)數(shù)據(jù)，說(shuō)亞太地區(qū)消費(fèi)者對(duì)數(shù)據(jù)的信任度10%，這會(huì)對(duì)我們?cè)诓杉瘮?shù)據(jù)在執(zhí)行項(xiàng)目還有在跟客戶討價(jià)還價(jià)或者議價(jià)過(guò)程中間造成比較大的一些障礙。
所以，綜上所述，來(lái)自于大環(huán)境的困惑，來(lái)自于大數(shù)據(jù)時(shí)代的困惑以及我們整個(gè)行業(yè)所面臨瓶頸的一些困惑，公司何去何從？當(dāng)然，其實(shí)在這個(gè)狀態(tài)之下，我認(rèn)為仍然有一些亮點(diǎn)是值得我們?nèi)バ牢俊Ｓ幸恍┕救匀荒軌驌屨急容^好的位置。
第一，我覺(jué)得拉得比較好的價(jià)格，就像最近在熱炒的青島的38元一只蝦， 巧取豪奪關(guān)門(mén)宰客，這個(gè)不能移植到我們行業(yè)。
第二，資源壟斷型的公司。
第三，品牌議價(jià)的公司。
第四，今天我所要強(qiáng)調(diào)的能夠給客戶帶來(lái)價(jià)值的、策略性的應(yīng)用公司，這也是我們想為之奮斗為之轉(zhuǎn)型的一個(gè)方向。這里我可以先講一個(gè)前一段所做的項(xiàng)目，帶來(lái)的一些軌跡是可以給我們有一些思考。半年前做全國(guó)的防水材料產(chǎn)品全國(guó)性市場(chǎng)調(diào)研。當(dāng)時(shí)客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品要求很低，現(xiàn)在防水產(chǎn)品處于一個(gè)什么樣的狀態(tài)，防水大家會(huì)覺(jué)得比較陌生，但是目前已經(jīng)成長(zhǎng)為將近一千億的一個(gè)大市場(chǎng)，原來(lái)的防水，可能主要用于工程領(lǐng)域，糧庫(kù)、體育館，大型的一些公用建筑，那么現(xiàn)在包括高鐵、球場(chǎng)等等包括民用建筑的防水，這一塊的市場(chǎng)開(kāi)始爆發(fā)性增長(zhǎng)五年來(lái)復(fù)合增長(zhǎng)率都是超過(guò)20%，但是中間也是群龍混雜，當(dāng)時(shí) 客戶就迫切想了解各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)本產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。
當(dāng)經(jīng)過(guò)一段磨合，我們通過(guò)常規(guī)定量和定性給客戶做了第一期數(shù)據(jù)報(bào)告以后，客戶沒(méi)有尖叫的感覺(jué)，跟自己判斷差不多，可能算是證實(shí)的行為，差不多。然后再進(jìn)一步討論過(guò)程中間，我們引導(dǎo)客戶，如何把數(shù)據(jù)運(yùn)用到公司后續(xù)策略，做市場(chǎng)占有率的調(diào)查，看看不同消費(fèi)者如何從各個(gè)維度認(rèn)知我們的品牌，能不能建立品牌導(dǎo)向的體系，驅(qū)動(dòng)整個(gè)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略層面方面的發(fā)展。之后開(kāi)始做品牌認(rèn)知度的調(diào)研。
在這個(gè)調(diào)研過(guò)程中得出的數(shù)據(jù)比市場(chǎng)占有率讓客戶能夠更加眼前一亮。但是品牌認(rèn)知度調(diào)查出來(lái)，還是沒(méi)有辦法跟他們的營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)，接下來(lái)我們團(tuán)隊(duì)里頭吸收兩位比較有營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)來(lái)，然后開(kāi)始跟客戶來(lái)探討，在這個(gè)狀態(tài)下面，能不能真正的找到一些亮點(diǎn)，搶占客戶的心智。我相信在座不管親自裝修過(guò)還是沒(méi)有裝修過(guò)房屋對(duì)防水應(yīng)該是幾乎一無(wú)所知，我們調(diào)研結(jié)論是這樣，絕大部分消費(fèi)者不知道防水品牌， 哪怕是剛剛裝修萬(wàn)的。
第二，認(rèn)為防水領(lǐng)域非常簡(jiǎn)單，就是民工干的活，沒(méi)有任何的技術(shù)含量，更搞不清它的成分構(gòu)成，高分子、聚合物、砂漿。第三，價(jià)格也不太清楚。一般用好的 材料裝修一套房子下來(lái)也就是500塊錢(qián)到3千塊錢(qián)一個(gè)防水，整體裝修占比是非常小的，沒(méi)有人關(guān)注。但是偏偏是這樣，由于防水做得不到位，一旦出現(xiàn)漏水滲水給大家造成的不爽是非常強(qiáng)烈的。那么一旦要進(jìn)行售后工作，成本會(huì)高很多。
那么現(xiàn)有所有的廠家都是停留在一個(gè)產(chǎn)品、價(jià)格還有渠道把控方面的競(jìng)爭(zhēng)上面。那么怎么能讓我們所服務(wù)的客戶在所有產(chǎn)品中間能有一個(gè)新的亮點(diǎn)或者說(shuō)賣(mài)點(diǎn)？后來(lái)我們?cè)谠黾雍芏嘁恍└L包括隨同工長(zhǎng)包括項(xiàng)目經(jīng)理包括裝修公司他們?cè)谑┕ひ约安少?gòu)這些，OK，采購(gòu)這些產(chǎn)品過(guò)程中間，有了很多新的發(fā)現(xiàn)，最后把我們本品定位成系統(tǒng)防水服務(wù)。就是在國(guó)內(nèi)第一次提出防水服務(wù)的概念，也就是說(shuō)所有基于之前全是賣(mài)的是防水產(chǎn)品，現(xiàn)在賣(mài)的防水服務(wù)。其實(shí)這是一個(gè)點(diǎn)題的東西。點(diǎn)完題隨后就進(jìn)行整個(gè)架構(gòu)的調(diào)整，營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整，包括工長(zhǎng)的一些認(rèn)證、身份認(rèn)證，讓所有只要是跟本品掛鉤的服務(wù)商都能夠讓客戶感受到無(wú)時(shí)不在服務(wù)保障，這就是我剛才說(shuō)，從我們一個(gè)項(xiàng)目可以看到，從常規(guī)調(diào)研如何轉(zhuǎn)入策略調(diào)研的過(guò)程。自然進(jìn)入到后續(xù)策略調(diào)研，客戶對(duì)價(jià)格就沒(méi)有那么敏感。時(shí)間問(wèn)題，我簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)案例。通過(guò)策略性的調(diào)整可以給公司帶來(lái)什么樣的變化？
第一，避開(kāi)激烈價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)。
第二，避開(kāi)一些數(shù)據(jù)陷阱。從我們現(xiàn)有的項(xiàng)目和接觸的客戶類(lèi)型，中間的噪音，不真實(shí)的數(shù)據(jù)，不真實(shí)采集數(shù)據(jù)的存在，需要拿性?xún)r(jià)比最高的數(shù)據(jù)，而且給客戶這邊帶來(lái)一些直接效益的數(shù)據(jù)。
再就是錯(cuò)位大型研究型的公司，能夠找到我們生存的方寸之地。在這些調(diào)整之下，公司方面也做了很多部署。
第一，文化方面。文化方面我們也強(qiáng)調(diào)止而至上，先學(xué)會(huì)放棄，不要亂花叢中看花眼，這個(gè)上市，那個(gè)接了大單，那個(gè)收購(gòu)公司，我們做好自己的一畝三分地，先學(xué)會(huì)止才會(huì)有得。
第二，整體管理模式做 一些相應(yīng)的調(diào)整。包括骨干咨詢(xún)化，再到研究經(jīng)理層面的人一定強(qiáng)調(diào)咨詢(xún)公司的經(jīng)驗(yàn)，更好方便對(duì)接客戶層及高管以上的人員。第二， 辦公虛擬化，開(kāi)設(shè)一個(gè)新點(diǎn)，哪怕一名員工都融入到虛擬團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)中間來(lái)，有大量的支撐性制度做保證。
第三，執(zhí)行扁平化，成本所限，很多時(shí)候沒(méi)有辦法直接跟代理公司合作。
第四，專(zhuān)才綜合化，刻意 打亂工作間的分工，從專(zhuān)才變成通才。
第五，員工合伙化。
第六，培訓(xùn)常態(tài)化。
第七，流動(dòng)順暢化，有信息的流出包括商業(yè)機(jī)密流出，如何在相對(duì)穩(wěn)定流動(dòng)中間能夠保持一個(gè)信息的增量和順暢，這也是需要公司在制度上面做嚴(yán)密的考量和保障，所以我們目前還在路上，仍然在往前走，何去何從不知道，希望通過(guò)這兩天的會(huì)議得到大家的指點(diǎn)，謝謝大家！
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