主持人：下面來自于深圳市深略市場研究推廣有限公司馬云鵬先生。馬總在我們這個行業(yè)應該是新人，他是之前來自華為，他下午會跟我們分享調研行業(yè)如何借助移動互聯(lián)網平臺幫助企業(yè)提升渠道管理，我們歡迎馬總。
    
    馬云鵬：感謝張總，本來想自我介紹，剛才張總做了介紹，我就不介紹了。氣氛有點悶， 沒有尖叫，耽誤會務組一分鐘的時間，咱們說個題外話。我們家三代研究中醫(yī)，我是第三代了，中醫(yī)理論講，人的手部、腳部有很多穴位，經常按一按敲一敲打一打，對身體有好處，耽誤大家十幾秒的時間做個健身運動。
    我談下我的感受，參加會議兩天我覺得更多的公司在研究線上互聯(lián)網，線上互聯(lián)網太火了，不光是互聯(lián)網行業(yè)，也不光是咱們調研公司，連媒體也一起忽悠，我感覺這個勢頭就是所有人聯(lián)合在一起，把咱們下邊用戶就往互聯(lián)網上趕，就像趕羊一樣。但是大家都做研究，手里有數(shù)據，你們自己看一看，誰敢跟我講，互聯(lián)忘線上的貿易額比線下大？誰又能告訴我哪一天線上貿易額會超過線下，所以線下還是貿易，特別是零售行業(yè)主要陣地。兩個月前來北京，天氣沒有冷，互聯(lián)網已經很熱了。見樂視移動的總裁的馮總，我們聊線上線下投入問題，他們也要轉型，他們線上線下戰(zhàn)略投入資金，今年和明年要調個個，不是往線上轉，是往線下轉。馮總講搞互聯(lián)網搞生態(tài)鏈，我們是專業(yè)，但是我做到累死也在30%里打轉，我說手機行業(yè)30%都不到，27%。他說我就在30%打轉，70%還在線下，我再怎么忽悠，小米忽悠這么長時間，也沒有把大家消費習慣一下子改過來，線下還是主要戰(zhàn)場，小米打著互聯(lián)網旗號高調做線下，搶線下的入口，線下是永遠不過時的話題，因此今天帶來的一個話題，也是近幾年研究方向
    面向連鎖零售行業(yè)，連零售終端，零售門店的渠道管理能力提升。
    我們借助互聯(lián)網平臺研究一下線下提升的問題。先從一個案例開始。
    這是2年前給華為終端中國區(qū)做檢核的案例，大家不是做零售，大家都做過調研，大家都很熟悉這個行業(yè)，因為這個行業(yè)做調研投入是最大的。我們看到企業(yè)零售的終端或者零售門店遇到的問題是千奇百怪，圍繞線下零售門店，零售終端人財物、獎促培，六大要素的管理是整個零售行業(yè)管理當中最頭疼的問題，為什么？因為點最多，管理層級最多。
    比如對于它的物料管理，通過和它的財務數(shù)據相結合，我們看到賬實不符，問題非常嚴重，對于人員管理，促銷員的管理，我們第一輪檢核上崗率只有60%，華為公司這么大的公司品牌如日中天，缺失率不在崗率是60%，很多吃空餉的。第二檢核提升到90%，飆升，這還不是最嚴重，導購或者促銷員他的（畫素）管理，（畫素）管理真的太復雜。華為有一款手機金屬外殼，加大投入，成本提高，產品質量提高了，但是我們說這款產品開始賣得并不好，我們反而看它的競品，競爭對手在促銷上比華為做得好。你看華為那款手機，多重，你看看我們手機移動終端，我們把現(xiàn)象收集起來。
    今天我給大家分享，除了華為以外我們結合了給東風日產、立白集團等等一些通病做的案例分享。
    我提到大企業(yè)面臨最大的問題，信息不對稱。一個是管理的員工組織層級多，再加上門店眾多，這三多就導致了信息不對稱，怎么解決信息不對稱？這是我們一個研究方向。
    咨詢建議分三步走，第一，標準管理。第二，企業(yè)流程管理。第三，閉環(huán)的檢核管理。 
    首先看標準管理。提到標準，大家都知道，每個企業(yè)都知道，沒有標準怎么管理，只有更標準，才便于一線執(zhí)行，只有更標準的東西才有利于總部管理，我說的標準跟你們理解的標準是不是一樣，在同一個檔位上，這么難對付的角色，我們說不好保姆管理，58同城實現(xiàn)了，每個保姆帶9塊抹布，擦哪里，規(guī)范成一個表格，打掃完打yes or no，我們做零售行業(yè)，市場調研有沒有給它細化，我們還有動態(tài)的標準化管理。
    第二，流程管理，我們給它建議是什么？為了解決信息不對稱，首先大家在管理語言上對上，接下來我們要讓總部管理者要知道一線發(fā)生什么事情，就是解決信息不對稱。我這里給大家舉一個案例，一個研發(fā)和設計，第二個層級遍布全球各地的門店，生產環(huán)節(jié)外包、物流外包、倉儲也外包，專業(yè)人做專業(yè)事，我就去洞察消費者，你怎么洞察消費者，離消費者近一點。我們老公司老板任正非，任總提過一句話，要把指揮部設在聽得見炮火的地方也是一個概念，通過組織或者說流程上的變革來解決信息不對稱的問題。當然除了這個辦法不是所有企業(yè)都要這樣干，也不是都這樣做，只是有一些優(yōu)秀企業(yè)這樣做，更多的企業(yè)考慮什么辦法？借助互聯(lián)網的IT化平臺，要跟大家討論第三個環(huán)節(jié)，檢核管理。
    檢核的目的是什么？發(fā)現(xiàn)問題解決問題，最終管理目標。我們以立白的案子作為案例。立白做檢核之前，痛點在哪里？進商超的快速消費者，往往促銷活動也就是兩三個星期地推，但是出得面廣，全國各地都有，怎么管理？就檢核管理，對所有門店抽樣，抽樣形成的檢核數(shù)據，匯總為報告，經過審查，瑞所的老板在，他們做專業(yè)審核工作。經過審核形成報告最終一層一層交給老板，這個流程下來，我們說全國范圍的兩個月，做過的都知道，兩個月，誰要告訴你兩個星期搞定，他騙你。痛點跟我們講了以后，我們把我們這套管理理念以及我們的咨詢建議再加上我們的一套平臺就給他使用，我們看看我們的方案。
    我們還是對于檢核員到門店做抽樣，我剛才講我們是一個平臺，在這個平臺當中不同人有不同角色，我們通過移動互聯(lián)網IT平臺，每個人在手機里下載APP，不同人有自己的賬號，比方說門店的管理者或者是促銷員，他有他的賬號，他是接受管理者，檢核員有檢核的賬號，檢核持檢核號賬號把樣本收集來之后，實時傳輸?shù)綌?shù)據中心，數(shù)據中心用他的賬號看到數(shù)據做處理，接下來我們把根據企業(yè)不同管理者不同管理要求把信息推送給不同層級的領導，然后我們開始推送是一個跟班、報表，基于報表排名最差你點進去看，如果需要我們還可以推送證據、照片、文字、視頻等等推送給他，把新命令下發(fā)一線，一線整改再反饋，我們形成有效閉環(huán)管理。
    這是整個工作流，不多講。
    這三個環(huán)節(jié)當中分別做了什么樣的設計，首先在采集環(huán)節(jié)，采集環(huán)節(jié)一定要定制化。
    第二，設計原則是什么呢？我們說企業(yè)管理門店這么多不好管理，我說句實在話，同行說句良心話，管理檢核員不好管理，標準化，我們做的事情都是標準化，單一邏輯，傻瓜式，我們盡少的讓調研員參與邏輯判斷，這樣就保證數(shù)據客觀性，客觀把數(shù)據向上反映。第二個環(huán)節(jié)，我給大家講過了，通過不同維度，時間維度，各個門店維度，每個門店的管理維度形成報表往上推送，這個環(huán)節(jié)注意到兩點。
    第一，企業(yè)有這樣一個管理點，就是安全，檢核來的信息都是負面信息，往往這些數(shù)據怕上網。你IT互聯(lián)網工具要上網怎么辦？當時李總在五年前投資的一個公司，智能組建，這個公司在深圳拿了300萬的資金，進了一款新技術，把數(shù)據讀取放在內存中，我們 叫內存數(shù)據庫技術，以往在硬盤中，硬盤可讀取，我是這個行業(yè)的，內存當中的數(shù)據是碎片化的，有黑客進來也拿不到，這樣它就最好的防止了黑客入侵，第二運算速度。
    剛才我講到的圍繞著零售行業(yè)終端人財物獎促培，獎就是考核，現(xiàn)在跟企業(yè)KPI考核指標直接掛鉤，通過數(shù)據出來之后自動采集就出來了，各個大區(qū)的排名，各個門店排名都出來了，直接考核。
    培訓這一塊，我們概念叫做以考代培，考試問卷下發(fā)，到互聯(lián)網上庫里自己去看自己考試，一張試卷里面有兩道題就不讓你過，你考了4、5次才能過，考不過不能上崗，平均答6、7次，一句話反復讀6、7次不會也會了，這是傻瓜式的培訓方法。
    另外，這個平臺再繼續(xù)延伸，增加賬號信息，最終用戶信息進來。企業(yè)粉絲，企業(yè)消費者會員他也可以介入以來，拉通企業(yè)和 用戶之間的對話，我們還有一個方向戰(zhàn)略思考，今天不跟大家討論，有機會咱們到深圳或者會后討論。
    最后一塊我們這套系統(tǒng)，因為它在借助了IT互聯(lián)網工具平臺，所以管理過程當中很多環(huán)節(jié)可以忽略掉，因此對于企業(yè)的業(yè)務重構包括組織重構有好處，降低企業(yè)人員管理成本以及人員組織建制成本管理成本。
    簡單介紹一下深略，98年成立，有兩個方向，一個方向做傳統(tǒng)落地，另一塊就是我們做產品，我們希望這款產品和在座各位各個公司都能夠展開合作，我們免費的，我不叫雷鋒，我叫馬云鵬，我們確實是免費給大家使用，如果客戶有類似的需求，系統(tǒng)給你用，只要大家有聯(lián)合概念就可以了。
    董事長呂燕儀，十幾年前調研行業(yè)的從業(yè)者，工商管理碩士，我來自華為，11年的工作，8年海外工作經歷，加入行業(yè)不久，再次跟在座老前輩學習，但是我要說調研本身是個行業(yè)，但是本身也是一個門類，每各企業(yè)都要做，華為投入調研費用投入很大。再介紹IT部門，產品部的主管，深圳市智能局的主管，現(xiàn)在做產品開發(fā)?？蛻舨康闹鞴埽浽谀釥柹龈吖?，歡迎大家關注我們的公眾號，公司公眾號，進去之后也能找到我的公眾號，謝謝大家！
    
    主持人：謝謝。