主持人：下面有請J.D.power的王慶華。
    
    王慶華：J.D.power提供管理工具，測量不同品牌不同企業(yè)的表現(xiàn)，確保每一年管理流程管理努力在一年底有檢驗(yàn)，完成閉環(huán)，你有檢驗(yàn)才會(huì)有改進(jìn)，除了檢驗(yàn)結(jié)果之外我們也會(huì)提供一些采取新動(dòng)作的一些思路。但這個(gè)不是我今天要講的主要的事，我們切合大會(huì)主題，我們講洞察。
    我們做這個(gè)事，差不多做了50年，中國做了15年。不斷數(shù)據(jù)檢驗(yàn)過程中，我也獲得了很多檢驗(yàn)指標(biāo)之外其它的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)穿起來去看，不同時(shí)期發(fā)展，不同市場比較，幫助我們獲得一些有意義的洞察。
    先從我們關(guān)注的一個(gè)主流行業(yè)汽車，我們切了幾個(gè)數(shù)據(jù)的切面，看一下在這樣的一個(gè)體系之下獲得什么樣的動(dòng)態(tài)，這樣的動(dòng)態(tài)對企業(yè)對行業(yè)有什么樣的意義。
    這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們來提這樣一個(gè)事也會(huì)覺得尤其有意義，2015年中國汽車行業(yè)遭到 巨大挑戰(zhàn)，這個(gè)背景也在于歷史上中國汽車行業(yè)曾經(jīng)有過非常突飛猛進(jìn)的時(shí)候，09年、2010年連續(xù)兩年接近40%的增長，08年的時(shí)候，基數(shù)已經(jīng)600萬輛，在汽車工業(yè)發(fā)展史上是前無古人的事，我們有很大概率相信也不會(huì)有后來者，這個(gè)背景下大家日子過得很好，到現(xiàn)在2015年突然有一些這樣的挑戰(zhàn)，我們合作伙伴預(yù)計(jì)的數(shù)字差不多4%，這是上個(gè)月，這個(gè)月拿到數(shù)字又削低了數(shù)字，長期下來還是恢復(fù)到平穩(wěn)態(tài)勢，底下這條藍(lán)線是美國市場，長期是新常態(tài)。新常態(tài)，增速放緩，總量是非常有吸引力的市場，2015年會(huì)超過2千萬輛，到2020年會(huì)超過3千萬輛，這是非常龐大的數(shù)字，遠(yuǎn)遠(yuǎn)把美國拋在后面，成為當(dāng)之無愧的第一市場。這個(gè)市場之上，它是有活力的市場也有非常大的壓力。中國汽車市場上有一百個(gè)品牌，活躍車型650個(gè)，這個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其它市場，你的競爭采取什么樣的策略非常重要，我們在這個(gè)過程中提供哪些洞察也是對企業(yè)而言會(huì)是非常有重要意義的一件事。
    我們非常有信心，我們可以給企業(yè)提供可靠支撐力的洞察來自于兩方面。
    上午也聽很多人在提，我們是不是離開汽車市場基本面，J.D.power提供行業(yè)基準(zhǔn)，你怎么保證行業(yè)基準(zhǔn)，一個(gè)科學(xué)的測量方法是非常重要的一件事。底下圖有一個(gè)簡單的示意，看聯(lián)合研究，主要樣本量的增長和中國整個(gè)汽車市場銷量增長是一致的，車輛上是可以保證，車輛設(shè)計(jì)方案有一個(gè)保證。
    樣本獲得隨機(jī)性，在中國怎么樣獲得隨機(jī)的樣本，這是很大制約樣本量增長的原因。我們也在找不同新方法，在座的同行同仁有新的方法可靠的方法我們也愿意一塊探討，鋪墊一下這是下面所有數(shù)據(jù)基數(shù)，獲得這樣的數(shù)據(jù)，在這樣數(shù)據(jù)之上觀察到若干的變遷。
    第一，性別上的差異。我們看到一個(gè)將近30%，到現(xiàn)在是40%女性購車者的比例，這個(gè)比例跟美國汽車市場是一致的，這樣的數(shù)字有什么意義？這是我們更關(guān)注的一件事。簡單說，以我們服務(wù)滿意度指標(biāo)來看，女性滿意度比男性低，這是一個(gè)現(xiàn)象，你怎么解決？當(dāng)然我們后面也有一些指標(biāo)看，簡單總結(jié)對女性購車者而言，提高她的滿意度有兩個(gè)非常有效的方向，第一，增加個(gè)性化的服務(wù)，購車前購車后的關(guān)懷，溝通上的郵件的溝通，定時(shí)拜訪這是一個(gè)層面，你要體現(xiàn)關(guān)懷。第二，讓女性購車者感受到價(jià)值感，購車過程中提供增值服務(wù)上面，這是可以有效提高女性滿意度的一個(gè)方式。
    我們之前也知道在經(jīng)銷商層面，做事情比較規(guī)劃，統(tǒng)一，我們?nèi)巳涸谧?，措施要有相?yīng)調(diào)整。
    第二，90后來了，要關(guān)注90后，體現(xiàn)汽車行業(yè)市場上是怎么樣？2014年新車購車用戶里面5%是90后，2015年是9%，5%是小概率事件， 你可以忽略，但超過你就不能忽略，面對新生力量你怎么做？
    我們拔搞一個(gè)層面來看，從總?cè)丝?0后比80后少了14%，少了三千萬人，這個(gè)對汽車行業(yè)代表什么，80后購車人群是5恩%是04年。2014年90后上來了，汽車復(fù)合增長是怎么樣的，預(yù)期到新常態(tài)，購車總體人口的減少在新常態(tài)上怎么做，提醒企業(yè)提前未雨綢繆，對這樣的人群應(yīng)該怎么應(yīng)對。
    上午袁月先生講得特別好，是一個(gè)游戲化的年代，跟我們觀察是一致的。
    確實(shí)在經(jīng)銷商這個(gè)層面，設(shè)施上有沒有提供電子游戲這個(gè)滿意度也是不一樣，而且可以觀察，90后的差異是更大的，面對這樣變化消費(fèi)環(huán)境，變化消費(fèi)人口你在接觸層面采取什么樣的措施去滿足他，這是講90后的變化。
    變化之外其實(shí)還是有一些共性，這些數(shù)據(jù)是網(wǎng)易合作的一個(gè)很簡短網(wǎng)上調(diào)查，90后購車，描述心目中向往美好生活，我想一座房子，60后向往的生活騎馬砍柴，90后向往的生活是有一輛寶馬，不同 消費(fèi)群體的特征后面也有統(tǒng)一價(jià)值取向，這些加在一塊幫我們?nèi)绾胃玫目紤]策略。
    第三，我們一直在講互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)是不能忽視的方式，中國汽車市場復(fù)合增長率是21%，這個(gè)趨勢之下，對整個(gè)汽車市場的銷售業(yè)態(tài)包括消費(fèi)者的行為都是有很大的影響。第一個(gè)方面，非常明確說互聯(lián)網(wǎng)是購車決策最主要的來源，70%都是在購車之前在互聯(lián)網(wǎng)獲取信息，在美國和中國是一樣的趨勢，不一樣去的網(wǎng)站不一樣，中國去專業(yè)網(wǎng)站，在美國更多去廠商、經(jīng)銷商的官網(wǎng)，中國的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)和美國經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)不一樣，體現(xiàn)市場策略市場影響是不一樣的。面對中國這樣的市場，我們應(yīng)該采取什么樣的策略這個(gè)也是我們需要考慮的。
    當(dāng)然獲取信息內(nèi)容上，車型的信息，汽車相關(guān)價(jià)格信息，互聯(lián)網(wǎng)利用第一層面，獲取信息透明性、對稱性，這是主要利用互聯(lián)網(wǎng)的前提也是之前，中國汽車市場發(fā)展這么快，消費(fèi)者面臨的問題大家都是知道的，從這個(gè)階段過來。我們互聯(lián)網(wǎng)第一個(gè)是推倒藩籬，建立了信息透明性。
    第二個(gè)層面，我們也有其他同事討論過，網(wǎng)絡(luò)購物比例越來越高，可以從數(shù)字上看到非常明確快速增長，無論是PC端還是手機(jī)端確實(shí)有快速增長，這樣的增長是不是可以覆蓋汽車這個(gè)行業(yè)上，汽車行業(yè)是不是也可以用網(wǎng)絡(luò)購物來實(shí)現(xiàn)一些運(yùn)營效率上的優(yōu)化，我們是待回答的一個(gè)問題，但是我們可以觀察得到，中國汽車市場上掘到第一桶金的垂直門戶，你們觀察他們現(xiàn)在的行為，他們投資建線下的東西，也還是會(huì)看得到他們從信息提供方要更多切入實(shí)體經(jīng)濟(jì)的范疇，這個(gè)背景之下對網(wǎng)絡(luò)購車是不是可以在這些網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)呢？這是我們的數(shù)據(jù)。
    上面那部分是針對意向者的數(shù)據(jù)，下面是我們實(shí)際數(shù)據(jù)，有將近70%的人有意向去在網(wǎng)絡(luò)購車，但真正實(shí)現(xiàn)的成交的比例只有7%，而且這個(gè)7%其中還是有一部分只是確定了價(jià)格，交一個(gè)定金 或者交一部分定金，其實(shí)有非常大的挑戰(zhàn)。我們有充足意愿在實(shí)現(xiàn)上有非常大的挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)在哪兒？
    一個(gè)簡單假設(shè)就是價(jià)格問題。我們也做過相關(guān)研究，網(wǎng)絡(luò)購物金額最大金額超過一萬，實(shí)際上比例是非常小的一部分，但這個(gè)是我們主要的一個(gè)障礙嗎？其實(shí)也不是，從消費(fèi)者這邊反饋?zhàn)顡?dān)心維權(quán)、實(shí)物與照片不符。你網(wǎng)絡(luò)能實(shí)現(xiàn)這些功能，對汽車這樣一個(gè)產(chǎn)品而言可能還有更多的挑戰(zhàn)。
    這個(gè)里邊能看到除了這些汽車的專業(yè)網(wǎng)站對品牌官網(wǎng)經(jīng)銷商的比例，他們期待在官網(wǎng)上或者經(jīng)銷商的網(wǎng)站上體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)購車體現(xiàn)對傳統(tǒng)行業(yè)的信任。
    我們看，從傳統(tǒng)行業(yè)來講，經(jīng)銷商這邊也是積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)數(shù)據(jù)針對中國汽車經(jīng)銷商做的調(diào)研，里邊可以看到，對互聯(lián)網(wǎng)能帶來這些優(yōu)勢，每一年經(jīng)銷商的比例都是在上升的。
    從具體數(shù)字來看，2014年差不多90%經(jīng)銷商都成立了網(wǎng)絡(luò)營銷部，效果怎么樣？互聯(lián)網(wǎng)的重要在于四分之一的入店客流來自于互聯(lián)網(wǎng)，一線城市要超過30%。挑戰(zhàn)還是在于，在線銷售線帶來的客流成交比例是20%，現(xiàn)在對整體銷售貢獻(xiàn)是6%，這個(gè)數(shù)字是不是還有提升空間可以怎么樣進(jìn)一步提升這是這個(gè)行業(yè)需要據(jù)觀察的。
    最后一個(gè)變遷，我們前面講的是更多從消費(fèi)者角度來看，最后一部分從經(jīng)銷商角度來看，最后是經(jīng)銷商利潤構(gòu)成，經(jīng)銷商的利潤是逐年下降，跟發(fā)達(dá)國家是一樣的，美國也是這樣。美國更多是來自于售后市場的利潤。在中國增長是車貸傭金財(cái)務(wù)上帶來的利潤。
    過去一年里邊，比較火的O2O的話題線下洗車，這樣的領(lǐng)域傳統(tǒng)汽車領(lǐng)域是不是可以做？在美國后服務(wù)市場里邊有將近10恩%是互聯(lián)網(wǎng)預(yù)約到經(jīng)銷商店洗車，下一年的意愿將近20%，我們可以明確說會(huì)有非常多的客戶去通過互聯(lián)網(wǎng)預(yù)約到傳統(tǒng)經(jīng)銷商店去進(jìn)行養(yǎng)護(hù)，這個(gè)比例在中國是多少呢？不到1%，非常低的。O2O搶了一部分市場是不是他們真的有核心競爭能力還是只是因?yàn)橄M(fèi)者使用習(xí)慣上偶爾偏好導(dǎo)致了一時(shí)的市場，這個(gè)我覺得是需要考慮。
    這是經(jīng)銷商他們提供非常充足的設(shè)施，無論是休閑設(shè)施、餐飲，其實(shí)是可以提供非常好的服務(wù)，這些我們可以明確說，現(xiàn)在看到線下O2O的模式是做不到，經(jīng)銷商怎么已有資產(chǎn)沉淀下來做成優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)預(yù)約這個(gè)工具是非常簡單、容易實(shí)現(xiàn)的事情，怎么樣結(jié)合，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，這個(gè)是需要考慮。
    第二，汽車金融。過去幾年來，貸款購車的比例也是快速上升的趨勢，到2015年18%水平，相對比較穩(wěn)定了。這個(gè)里邊我們講豪華車的比例會(huì)更高一些，主流車相對更低一些，這個(gè)數(shù)字背后其實(shí)代表巨大的機(jī)會(huì)和可能性。
    這是我們推算的數(shù)據(jù)，一年2千萬輛乘用車銷量里面10%是豪華車，目前貸款購車比例31%，目標(biāo)購車比例是61%，為什么是61%的數(shù)字？這是美國汽車市場平均的貸款購車比例，豪華車跟主流車，所以我們認(rèn)為是可以達(dá)到的數(shù)字。每一輛豪華車帶來的貸款的利潤是人民幣6千，這些數(shù)字簡單推算下來，這個(gè)市場36億，同樣邏輯下來，主流車86億，我們有差不多130億市場在這兒，注意說這是傳統(tǒng)模式下面獲得大蛋糕，這個(gè)蛋糕比其它線上金融也非?；鸱浅５统杀镜倪@樣的一些競爭者切進(jìn)來之后，剩下來給傳統(tǒng)企業(yè)還有多少，這也是我們需要考慮的一件事。
    我們從幾個(gè)數(shù)據(jù)切面對中國汽車市場有一些探討，簡單來說，總結(jié)一下幾個(gè)方面。
    第一，這個(gè)市場已經(jīng)進(jìn)入新常態(tài)是穩(wěn)定的市場，那你之前突飛猛進(jìn)的做法可能就要在重新沉淀下來做一些精耕細(xì)作，精耕細(xì)作仔細(xì)研究消費(fèi)者特征，車主特征、汽車行業(yè)，這是研究行業(yè)里面從業(yè)者可以去發(fā)揮作用，可以有優(yōu)勢的地方。
    總結(jié)，我們從大環(huán)境來講，汽車市場有巨大潛力，我們在相關(guān)的從業(yè)人員也是有巨大的空間可以去增長，以上是我的演講謝謝。